Erfahrung im Produktmanagment, Handel und E-Commerce: Als Merchandise-Manager muss der Bewerber einen breiten Erfahrungsschatz mitbringen. Erfolgreichen Bewerbern winkt aber ein kreativer Job mit der Möglichkeit, eigene Produkte zu entwickeln. Personalberater Gunther Schnatmann hat analysiert, welche Qualifikationen angehende Merchandising-Manager für diesen Job mitbringen müssen.
Kein Fanartikel wird rein „auf Verdacht“ neu entwickelt und produziert. Wer ein kaufmännisches Studium absolviert hat und dabei möglichst einen Schwerpunkt – im besten Fall mit Praktika und erster praktischer Erfahrung – im Produktmanagement besitzt, kennt die Anforderungen an einen Artikel, bevor er im Laden steht. Egal ob Sportartikel oder Supermarktware. Produktmanagement ist gerade bei Herstellern von Konsumgütern ein wichtiger Bestandteil des Geschäfts.
Ob ein neuer Joghurt in die Regale kommt oder eine Spielzeugfigur: Das neue Produkt muss mit der Marke und dem Image übereinstimmen, es muss dafür – durch Marktforschung getestet – einen Bedarf geben und dieser muss so hoch sein, dass sich das Produkt rechnet. Darüber hinaus ist das kaufmännische Wissen und der Umgang mit Zahlen auch sehr wichtig, weil Merchandising-Manager meist auch den Einkauf der Artikel, etwa bei Textilherstellern, steuern und kalkulieren müssen. Man muss also möglichst günstig, aber trotzdem für das eigene Image hochwertig einkaufen und dabei die richtige Balance finden.
Neben dem Grundwissen in Betriebswirtschaft und im Produktmanagement gehören Erfahrungen im Handel, beziehungsweise eine Ausbildung zum Betriebswirt für Handel zu den allerbesten Voraussetzungen. Die Stellenausschreibung für einen Merchandising-Manager beim Basketball-Bundesligisten Brose Baskets Bamberg formuliert es im ISPO Job Market so: „Idealerweise mindestens drei Jahre Berufserfahrung in verantwortlicher Position im Bereich Merchandising oder im Bekleidungseinzelhandel in der Textilbranche.“
Wer weiß, was im Handel „läuft“, wie Kunden „ticken“, tut sich beim Verkauf von Fanartikeln viel leichter. „Der Sporthandel ist dabei natürlich ein ideales Sprungbrett, weil hier in der Regel ja auch Fanartikel angeboten und verkauft werden“, weiß Insider Andy Gugenheimer. Was dabei noch ein ganz großes Plus sein kann: Erfahrungen im E-Commerce – dem Handel im Internet! Die Vermarktung der Fanartikel – nicht nur im reinen Sport- und Bekleidungsbereich – wandert immer stärker ins Netz. Erfahrungen damit oder zumindest eine hohe Affinität zur Online-Vermarktung werden immer öfter vorausgesetzt.
Gerade im Sport lebt das Geschäft mit Fanartikeln vom Auf und Ab der Spielzeiten und der saisonalen Besonderheiten. Wann kommen die Trikots für die neue Saison? Wann verkaufe ich diese am Ende der Saison zum Sonderpreis? Welche Fanartikel werfen wir im Weihnachtsgeschäft auf den Markt? Wann kommen welche neuen Spieler, deren Trikots gefragt sein können? Es gibt immer Anlässe, neue Produkte zu entwickeln oder alte Artikel möglichst schnell wieder loszuwerden. Dazu muss der Merchandising-Manager Kampagnen planen, um den Verkauf einzelner Produkte anzukurbeln, neue bekannt zu machen, Begehrlichkeiten zu erzeugen. Hier hilft ein Grundverständnis für Marketing, für das Bewerben von Produkten.
Dabei muss der Merchandising-Manager auch zum „Marktschreier“ werden, der über alle Kanäle vom Arena-Angebot bis zum Online-Shop Verkaufsaktionen mit viel Tam-Tam steuern kann und damit zur richtigen Zeit mit dem richtigen Verkaufspreis die richtige Zielgruppe trifft. Branchen-Experte Gugenheimer: „Die Planung muss aber gerade im Sport mit seinen Unberechenbarkeiten auch auf kurzfristige Nachfragen gefasst sein – etwa, wenn wie bei Olympia geschehen, ein Nachfrage-Boom nach Trikots der Deutschen Eishockey-Nationalmannschaft über den Verband als Lizenzgeber hereinbricht!“
Merchandising-Insider wissen es längst: Die nationalen Märkte sind bald ausgereizt. Jeder Verein und jeder Verband mit weltweiter Strahlkraft muss heute internationales Merchandising als weitere Erlösquelle ins Auge fassen. Wenn der FC Bayern Büros in den USA und in Fernost eröffnet, plant der Verein damit nicht nur Spiele mit dortigen Clubs, sondern kurbelt auch die Vermarktung mit Fanartikeln an. Wenn Borussia Dortmund in Japan hohes Interesse für die Einsätze von Spieler Shinji Kagawa registriert, läuft in Fernost die Fanartikel-Maschinerie des BVB heiß. Gugenheimer: „Neben Fußball sind gerade die Trendsportarten von Surfen über Skateboard bis zu E-Sport absolute Kandidaten für das internationale Merchandising, denn da sind die Protagonisten und damit ihre Sponsoren und Hardware-Lieferanten fast immer weltweit aufgestellt.“ Wer also in das Merchandising-Business einsteigt und längerfristig plant, sollte sich auf jeden Fall mit den internationalen Märkten auseinandersetzen. Und selbstverständlich sehr gut Englisch sprechen können!
Im Merchandising ist Kreativität eine Grundvoraussetzung. Welche neuen Möglichkeiten gibt es, herkömmliche Produkte mit dem Vereins- oder Verbands-Emblem zu verkaufen? Aber die Kreativität greift noch weiter und hier trennt sich oft die Spreu vom Weizen, der Fanshop-Manager alter Schule vom Überflieger. Beispiel: Die Weltmeisterschaft im Frauen-Fußball 2011 in Deutschland. Sportlich kein Ruhmesblatt für die zuvor erfolgsverwöhnte deutsche Elf. Aber im Merchandising gab es eine geniale Idee: Erstmals wurden Panini-Sammelbildchen mit Frauen-Nationalmannschaften – als Merchandising-Produkt – herausgebracht. Auch diese Vermarktungs-Wege muss ein kreativer Merchandising-Manager im Auge haben.
Genauso wie zum Beispiel Kooperationen mit Wohltätigkeitsorganisationen (NGOs), für deren Unterstützung Fanartikel – etwa aus Plastikabfällen der Weltmeere – verkauft werden. Natürlich ohne eigenen Gewinn, aber mit einer Aufwertung des Images für künftige Verkäufe. Wer hier bereits auf unteren Vereins- oder Verbandsebenen ungewöhnliche und kreative Erfolge vorweisen kann, hat oft den Joker im Bewerbungs-Poker!
Also: Nicht jeder ist eine eierlegende Wollmilchsau, die im Merchandising-Business so gerne gesucht wird. Deshalb sollte sich aber trotzdem jeder bewerben, der richtig Lust auf diesen vielseitigen Job hat und zumindest drei der fünf Voraussetzungen mitbringt!
Ein Beitrag von Gunther Schnatmann, Personalberater (schnatmann media), Bewerbungs-Coach und Medientrainer.
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