„Das wichtigste Kriterium für den Erfolg eines Mountain Shops ist der Mensch: Die Auswahl der richtigen Partner und des Teams ist entscheidend.“

Stefan Rainer ist Bergsteiger aus Leidenschaft – und einer der strategischen Köpfe hinter der Retail-Entwicklung der Oberalp Gruppe. Im Gespräch erklärt der Group Chief Sales Officer, wie und vor allem warum der „Mountain Shop“ zum Zukunftsmodell für den Bergsport-Fachhandel wird, wie Retailer als Franchise-Partner profitieren und welche Regionen im Fokus stehen.

Wie entstand die Idee des Mountain Shops?

Stefan Rainer: Vor 20 Jahren haben wir unser erstes Geschäft in Finale Ligure eröffnet, damals ein Mekka der Kletter-Community hier, Arco war noch nicht so groß. Oberalp als Markenhaus beschäftigt sich schon immer mit den Beziehungen zu unseren Kunden, also den Menschen, die unsere Bergleidenschaft mit uns teilen. Die Idee zum Mountain Shop war damals weniger strategisch, als man heute vermuten würde. Wir wollten ein glaubwürdiges Fachgeschäft aufbauen, hatten damals aber mit Salewa noch keine Schuhe im Sortiment und mussten mit anderen Marken ergänzen. Seit damals hat sich das Konzept immer weiter professionalisiert und wir haben einen großen Wissensschatz aufgebaut, wie Handel in Bergsport-Communities begeistern, Bindung, aber auch Markenerlebnisse schaffen kann.

Was unterscheidet den Mountain Shop von anderen Retail-Konzepten?

Als Salewa dann etwas später beispielsweise auch Schuhe hatte, haben wir die Marke mehr ins Zentrum gestellt, aber haben schnell gemerkt, dass es zwei völlig unterschiedliche Disziplinen sind: ein Monobrand-Store als Marken-Leuchtturm, wo es um Markenpositionierung geht und ein echtes Fachgeschäft, das sich der Community und ihren speziellen Bedürfnissen vor Ort verschreibt. Der Mountain Shop ist Letzteres: ein Retail-Konzept, das bewusst lokalisiert wird und gleichzeitig nicht mit einem starren Standardsortiment arbeitet.  Der Name »Mountain Shop« ist ebenfalls sehr bewusst gewählt. Es geht darum, ein Retailgeschäft zu schaffen, das sehr nah an der realen Berg-Community agiert. Kein riesiger Store, kein generisches Konzept, sondern ein Format, das regional funktioniert und inhaltlich glaubwürdig ist, indem das Sortiment präzise danach ausgerichtet wird.

Welche Rolle spielen Oberalp-Marken vs. andere Marken?

Natürlich spielen unsere Marken eine Rolle. Aber: Das Konzept funktioniert bewusst mit einem lokalen Franchisepartner, um Neutralität zu gewährleisten. Es geht nicht darum, einer Marke den Vorrang zu geben, sondern ein Ökosystem aus Premium-Marken zu schaffen, das zur lokalen Community passt. Die Flächenanteile unserer Marken sind flexibel – entscheidend ist, was dem Standort dient. Der Kunde soll nicht das Gefühl haben, dass eine Marke nur deshalb dominiert, weil sie uns gehört.

Wie profitieren Retailer konkret vom Konzept?

Der Markt verändert sich drastisch. Viele Händler stehen vor Generationswechseln, manche finden keine Nachfolger, andere haben über Jahre zu wenig investiert. Unser Konzept setzt genau dort an: Wir wollen dazu beitragen, dass der Bergsport-Fachhandel zukunftsfähig bleibt. Der Hauptvorteil für Partner besteht darin, dass Oberalp viele operative Herausforderungen übernimmt: Wir bringen Ladenbau, Merchandising, Ausbildung, Support, Logistik und Finanzkraft ein. Zudem profitieren Partner von besseren Einkaufskonditionen und einer starken strukturellen Unterstützung. So kann sich der Händler auf das konzentrieren, was wirklich zählt – auf die Kunden und auf das Community Building. Das ist der Kern des Erfolgs.

Welche Flexibilität gibt es für regionale Anpassungen?

Regionalität ist kein Zusatz, sondern das Herz des Mountain Shops. Denn der Kern des Fachhandels ist es ja, das passende Sortiment für eine lokale Community zusammenzustellen. In Arco oder Finale Ligure sieht das anders aus als in Wien oder Zermatt. Ein Mountain Shop hat ein Werteversprechen, ein Serviceversprechen und ein Qualitätsversprechen – aber kein vorgegebenes Standardsortiment. Das Konzept funktioniert nur, wenn es vor Ort authentisch bleibt: Die Expertise des lokalen Unternehmers ist zentral, denn er kennt die Szene, die Meinungsbildner, die Gruppen und die realen Bedürfnisse. Erst dadurch entsteht ein Shop, der zu einer echten Destination für die Community wird.

Welche Beispiele erfolgreicher Mountain Shops gibt es?

Wir haben heute mehrere Beispiele, die zeigen, wie gut das Konzept funktioniert. Besonders erfolgreich sind Standorte, in denen traditionelle Fachhändler mit großer Passion für den Bergsport ihr Geschäft innerhalb des Konzepts weiterentwickelt haben. Wenn wir jetzt in Südtirol schauen, gibt es verschiedene Erfolgsbeispielen, zum Beispiel ist Sand in Taufers im Pustertal eins, wo es seit Jahren schon sehr erfolgreich funktioniert. Auch ein wichtiges Kriterium ist, wer dieser lokale Unternehmer ist und wie viel Zeit und Lust er hat sich einzubringen. Da haben wir sicher in Mayrhofen mit dem Alfons Hörhager ein Best Case Beispiel, der einen exzellenten Job macht. 

Welche Learnings habt ihr, die du für besonders wichtig hältst?

Aus meiner Sicht gibt es drei zentrale Punkte: 

1. Mut zum Fokus: Viele Händler führen zu viel und verlieren dadurch an Profil. Entsprechend konzentrieren wir uns bei den Mountain Shops, wie der Name schon sagt, konkret auf den Berg und nicht auf Outdoor allgemein.

2. Ambiente & Service: Ein Laden darf kein Warenlager sein, sondern Ausdruck von Kompetenz.

3. Partnerschaftliche Chemie: Es ist ein People Business und da müssen die gemeinsamen Werte und auch die Vision zwischen Partner und Oberalp passen, weil man sich in so einer strategischen Zusammenarbeit ja immer eng abstimmen muss.

Für das Mountain Shop Konzept haben wir gemerkt, dass das allerwichtigste Kriterium der Mensch ist. Und somit ist die Auswahl der richtigen Partner und die Auswahl des Teams von grundlegender Wichtigkeit, weil so ein Fachgeschäft per Definition ein Destinationsgeschäft ist, das heißt ich nehme in Kauf, mich auch über eine größere Distanz zu diesem Laden hinzubewegen.

Welche Regionen stehen aktuell im Fokus?

Per se haben wir uns schon unserer Alpenregion verschrieben und sind hier mit großer Aufmerksamkeit am Überlegen, wo sich Möglichkeiten auftun. Österreich, Deutschland und die Schweiz sind aktuell Regionen, wo wir vermehrt unseren Fokus setzen aktuell, aber auch Spanien und Frankreich. In einigen alpinen Hotspots sind wir auch schon gut vertreten. Italien ist außerdem bereits sehr gut ausgebaut, weil wir hier schon früher in diesen Prozess gestartet sind.

Wie sieht die Vision für die kommenden Jahre aus?

Der Mountain Shop wird sich in Zukunft von Positionierung, Idee und klarer Aussage noch mehr schärfen, dabei aber weiter vielfältig bleiben und sich auch weiterentwickeln, wie die Communitys selbst. Zugleich haben wir mit rund 50 Mountain Shops schon ein gutes Netzwerk aufgebaut. Zukünftig soll es auch in Richtung eines alpinen Marktplatzes gehen – stark lokal verankert und serviceorientiert, aber digital vernetzt. Dafür schaffen wir jetzt die Grundlagen, unter anderem durch Kassensysteme und sukzessive Omnichannel-Anbindung.

Und welche Rolle spielen zukünftige Trends wie Klettern oder Trailrunning?

Trailrunning ist mittlerweile ja schon mehr als die Nische und einer der Core-Kompetenzen, die wir haben, gleich wie Klettern, gleich wie Skitourengehen. Natürlich ist Wandern als breiteres Segment auch wichtig. Aber es geht ebenso darum, dass Mountain Shop nicht nur die breite Masse bedient, sondern auch Trendsetter ist. Darüber entsteht Spannung und entwickelt sich dann auch eine neue Generation an Bergsportlern.  Trailrunning oder auch Klettern sind längst Realität im Markt – und wir entwickeln eigene Konzepte, etwa Mountain Shops in Kletterhallen, wo wir uns an der Schnittstelle zwischen urbaner Kultur und Bergsport bewegen, wie wir es etwa von unserer Marke Evolv als amerikanischer Klettermarke, die auch sehr stark in der Skate-Kultur verankert ist, kennen. Teils sind diese Konzepte sehr innovationsgetrieben und vielleicht auch untypisch für einen Retailstandort, aber wir sind davon überzeugt, dass es sinnvoll ist, sich dort zu platzieren, wo auch die Community Zeit verbringt. Entsprechend ist der Mountain Shop auch nicht nur ein Verkaufsort. Er ist auch eine Anlaufstelle für Dienstleistungen wie Recycling, Care & Repair oder biomechanische Analysen. Das stärkt die Kundenbindung und schafft echten Mehrwert.