Autor:
Nadine Regel

Edelrid, Petzl, Black Diamond, Haglöfs & Co über ihre Vertriebsmodelle

Fachhändler oder E-Commerce? So erreichen Outdoormarken Kunden

Konsum findet auch in der Outdoorbranche zunehmend online statt. Der stationäre Handel wird durch neue digitale Verkaufskanäle ergänzt. Doch welchen Stellenwert hat E-Commerce und der eigene Webshop in der strategischen Ausrichtung von Unternehmen? Und wie wichtig bleibt die persönliche Beratung durch den Fachhändler? In Teil zwei unserer Bergsport-Serie berichten Branchenexperten über ihre Vertriebsmodelle. 

Bergsteiger in Gletscherlandschaft
Viele Bergsportler setzen auf die persönliche Beratung bei ihrem Händel des Vertrauens.

Ein wichtiges Ergebnis unserer Branchenbetrachtung: Der Fachhandel bleibt für Unternehmen in der Outdoorbranche weiterhin sehr relevant. E-Commerce via Shoppingplattformen und Direktverkauf über die Firmenwebsites ergänzen dieses Geschäft zunehmend. Doch welchen Mix bevorzugen die Unternehmen für ihr Vertriebsmodell?

ISPO.com hat Firmen wie Edelrid, Petzl, Red Chili, Stubai Sport, Black Diamond, Deuter und Haglöfs gefragt: Wie sieht ihre zukünftige Strategie für die Zusammenarbeit mit dem Handel aus? Lesen Sie Teil zwei unserer Bergsport-Serie.

Edelrid: Stationärer und Onlinehandel wichtig

Edelrid ist ein deutscher Hersteller von Kletter- und Bergsportausrüstung mit Sitz in Isny im Allgäu. Gegründet im Jahr 1863 ist Edelrid seit 2006 Teil der Vaude-Gruppe. Das Unternehmen beschäftigt 160 Mitarbeiter.

Sebastian Straub, International Marketing & Media: „Der Handel (stationär und online) ist für uns nach wie vor ein wichtiger Partner. Da unsere Produkte sehr technisch und erklärungsbedürftig sind, wird das auch in naher Zukunft so bleiben. Dabei setzen wir auf die hohe Flexibilität des Onlinehandels, wie auch auf die exzellente Beratung des stationären Handels gleichermaßen. Beide Geschäftsmodelle sind für uns wichtig und werden von uns unterstützt.“

Petzl: Fachhandel macht Produkte zu Markenprodukten

Petzl ist Hersteller von Kletterausrüstung und Höhlenausrüstung mit Sitz in Crolles, Frankreich. Das Unternehmen wurde Mitte der 70er Jahre vom Höhlenforscher Fernand Petzl gegründet und beschäftigt 700 Mitarbeiter.

Christoph Driever, Country Manager: „Der Fachhandel hat in großem Maße dazu beigetragen, dass Produkte zu Markenprodukten wurden. Dies wird auch weiterhin Merkmal des Fachhandels bleiben, wenn er sich dazu bekennt und sich entsprechend am Markt positioniert. Kaum ein Markenartikler oder Fachhändler hat im puren Preiswettbewerb eine Zukunft! Wir arbeiten nicht direkt mit sogenannten Plattformanbietern zusammen und haben einen ganz klaren Fokus auf den Fachhandel. Gegenwärtig entwickeln wir neue und moderne Schulungstools, um unsere Partner bei Beratung und Abverkauf maximal zu unterstützen.“

Red Chili nutzt vielschichtiges Vertriebsnetz

Red Chili Climbing ist ein deutsches Unternehmen, das Kletterschuhe und Kletter-Bekleidung herstellt. Mitgründer ist Stefan Glowacz.

Uwe Hofstädter, Geschäftsführer: „Über Jahre hinweg haben wir gemeinsam mit unseren Kunden ein vielschichtiges Vertriebsnetz aufgebaut. Diese Partnerschaften schätzen wir sehr und pflegen diese auch weiterhin durch Schulungen, Kletterevents und sonstige gemeinsame Aktionen, unabhängig der Vertriebskanäle.“

Stubai Sport setzt auf die Kompetenz der persönlichen Beratung

Stubai Sport ist ein Ausrüstungshersteller im Bereich Bergsport, der sich auf Klettern und Eisklettern spezialisiert hat. Die Ursprünge des Traditions-Unternehmens gehen bis auf das Jahr 1897 zurück.

Daniel de Pretis, Produktgruppenleiter Bergsport: „Wir stehen dazu, dass wir hier noch „oldschool“ unterwegs sind. Unser Händlernetz ist sehr gut ausgebaut und wir setzen auf die Kompetenz der persönlichen Beratung. Diese kann unserer Meinung im Internet nicht zu 100 Prozent garantiert werden. Aus diesem Grund und auch, weil wir keine direkte Konkurrenz zu unseren Handelspartnern sein möchten, haben wir bis jetzt auf den Aufbau eines Webshops verzichtet. Das kann sich durchaus in den nächsten Jahren ändern, weil ja auch das E-Business verschiedenen Wellen unterworfen ist. Aktuell haben wir jedoch keine Pläne, etwas zu ändern.“

Black Diamond: Online-Shop keine Konkurrenz zum Fachhandel

Black Diamond Equipment ist ein Hersteller von Kletter-, Ski- und Bergsportausrüstung mit Sitz in Utah, USA. Das Unternehmen wurde 1954 gegründet und unterhält auch globale Niederlassungen in Innsbruck, Österreich, und Zhuhai, China.

Stephan Hagenbusch, Vice-President of International Sales: „Für Black Diamond ist und bleibt der Fachhandel zentraler Partner, den wir, wie gewohnt, nach Kräften unterstützen. Die Einführung unseres Onlineshops in Europa im Frühjahr 2017 sehen wir demnach nicht als Konkurrenz zum Fachhandel, sondern als ergänzendes Angebot für unsere Kunden. Hiermit stärken wir nicht nur die Marke an sich, sondern können individuelle Präferenzen bedienen und ergänzende Produktdetails zur Verfügung stellen.“

Haglöfs: Gemeinsam mit Händlern Kundenerlebnis schaffen

Haglöfs ist ein schwedischer Hersteller von Outdoor-Ausrüstung und beschäftigt 180 Mitarbeiter. Gründungsjahr ist 1914. Unternehmenssitz ist Järfälla (Kallhäll), Schweden.

Sara Skogsberg Cuadras, Corporate & CSR Communications: „Der Einzel- sowie Onlinehandel sind ein wachsender Teil unseres Geschäfts und unerlässlich für unser zukünftiges Wachstum sowie für den Austausch unserer gesamten Markengeschichte. Darüber hinaus ist es unser Ziel, die Beziehungen zu unseren Händlern zu vertiefen und sicherzustellen, dass wir eng zusammenarbeiten, um ein starkes Kundenerlebnis zu schaffen.“

Deuter: Vertrieb über Händler elementar

Die Deuter Sport GmbH ist ein Hersteller von Rucksäcken, Schlafsäcken und Accessoires mit Sitz in Gersthofen bei Augsburg. Gegründet wurde das Unternehmen bereits im Jahr 1898. Heute beschäftigt Deuter 86 Mitarbeiter.

Martin Riebel, Geschäftsführer: „Deuter ist aufgrund der selektiven Vertriebsvereinbarung bei reinen Onlinehändlern und Shoppingplattformen nicht vertreten. Rucksäcke & Schlafsäcke sind beratungsintensive Produkte. Der Kunde sollte die Möglichkeit haben, den Rucksack beim stationären Händler anpassen zu lassen.

Falls er das Produkt online über einen Multi-Channel-Händler ersteht, sollte eine Beratung über Chat, Email oder Telefon bei der Kaufentscheidung hinzugezogen werden können.   Der Vertrieb über den Händler wird für Deuter auch in Zukunft elementar sein. Wir unterstützen hier weiterhin die Sporthändler, egal ob online oder stationär. Jeder Kaufinteressierte, der auf deuter.com landet, wird über die Händlersuche (mit Echtzeit-Warenverfügbarkeit) entweder an einen Händler vor Ort oder einen Händler-Onlineshop weitergeleitet. Das Geschäft macht der Händler.“

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Nadine Regel
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