Während in der westlichen Welt C2B bedeutet, dass Kunden - beispielsweise über Internetplattformen - gezielt Unternehmen suchen, um passende Produkte oder Dienstleistungen zu finden, ist damit in China noch etwas anderes gemeint.
Hierzulande läuft es meistens noch so: Wenn eine Marke eine Idee für ein neues Produkt hat, dauert es mindestens eine Saison, bis es dem Handel vorgestellt werden kann. Realistischer ist ein ganzes Jahr.
Im klassischen Vertriebsmodell entscheidet zuerst der Handel, ob das Produkt etwas taugt und ein halbes Jahr später der Konsument. Bei vertikalen Vertriebsmodellen ist der Einfluss des Handels geringer und das Produkt tendenziell schneller auf dem Markt. Ob das Produkt aber beim Konsumenten ankommt ist in beiden Fällen gleich ungewiss.
Der Grund: Innovationen beginnen in der Regel intern und fließen vom Unternehmen zum Verbraucher. So kann es leicht passieren, dass die Innovation den Kunden gar nicht oder nicht mehr interessiert. Hohe Abschriften sind die Folge.
Diese Flussrichtung der Produktentwicklung wird in China zunehmend infrage gestellt. Statt Business to Consumer (B2C) lautet die Devise dort Consumer to Business (C2B). C2B-Innovation soll zur Norm in China werden.
„C2B stellt den Konsumenten in den Mittelpunkt und passt somit hervorragend zur Mission der Alibaba Group, den Handel weltweit zu vereinfachen und bis 2036 zwei Milliarden Konsumenten zu bedienen“, erklärt Alibaba Deutschland-Chef Karl Wehner.
Chinas E-Commerce-Markt ist in Bezug auf Gesamtvolumen und Durchdringung Weltmarktführer. Im Gegensatz zu vielen westlichen Ländern konzentriert sich der Onlinehandel dort auf wenige große E-Commerce Plattformen wie Alibabas Marktplätze Tmall und Taobao (ähnlich ebay), auf denen 601 Millionen Konsumenten aktiv sind.
Die meisten Marken richten dort eine Storefront ein, anstatt eine Standalone-Site zu erstellen. Da diese Websites neben Produktinformationen oft auch Optionen für Unterhaltung, Social Sharing und Community bieten, erhalten dort tätige Unternehmen viele Daten über ihre Kunden. Mithilfe von Bots und Machine Learning und kombiniert mit Transaktionsdaten und Social Media lassen sich daraus konkrete Rückschlüsse für die Produktentwicklung ziehen.
Diese Informationen teilt Alibaba mit seinen Kunden, um bessere Produkte zu bekommen. Im vergangenen Jahr hat Alibaba mit dem Tmall Innovation Center (TMIC) eine eigene Marktforschungsabteilung gegründet.
„Hier nutzen wir die Erkenntnisse aus unserem gesamten Ökosystem aus E-Commerce- und Medienseiten, um Marken bei der Entwicklung, Gestaltung und Vermarktung neuer Produkte speziell für chinesische Verbraucher zu unterstützen“, so Wehner weiter.
Zahlreiche europäische Marken aus unterschiedlichen Branchen hätten so die Wünsche chinesischer Konsumenten besser erkennen und in spezifische Produkte einfließen lassen können, sagt Wehner.
Eine gute Möglichkeit, um auch hier Produkte mit Hilfe von Kundenfeedback zu entwickeln, bieten Crowdsourcing Plattformen wie ISPO Open Innovation.
Die Kundenanalyse, die zu besseren Produktideen führen soll, ist nur der Anfang. Wehner: „Alles in allem geht es um den Product-Market-Fit, schnellere Produktzyklen, Smart Manufacturing und auch um Marketing.“ Das heißt, eine digitalisierte Prozesskette sorgt im nächsten Schritt dafür, dass dieses Produkt auch schnell auf den Markt kommt.
„C2B ist das Herzstück von dem, was wir New Manufacturing nennen, einem datenbasierten Herstellungsprozess, der weitgehend von der Verbrauchernachfrage getrieben wird“, erklärt Wehner.
Auch die Regierung in China treibt mit der Initiative „Made in China 2025“ die Modernisierung der Industrie und somit auch den Grad der Automatisierung und Digitalisierung von Herstellungsprozessen stark voran.
War China vor zehn Jahren noch ein Billiglohnland, so ist die Industrie heute mit steigenden Lohnkosten und Arbeitskräftemangel konfrontiert und sucht nach Möglichkeiten, kosteneffizienter zu arbeiten. Viele Fabriken, die heute in zweiter Generation geführt werden, investieren in schnellere, digitale Prozesse.
Dabei geht es weniger darum, große Stückzahlen von Massenprodukten noch schneller produzieren zu können. Stattdessen sollen kleinere Stückzahlen von individualisierten Produkten in kürzerer Zeit kosteneffizient hergestellt und ausgeliefert werden. Die starke Produktionsbasis des Landes hilft China, die Abläufe ganz neu aufzustellen.
Das geht so weit, dass Produkte erst dann produziert werden, wenn sie bestellt wurden. Unternehmen können ihre Produkte also erst verkaufen, bevor sie sie produzieren lassen. Die Lieferung an den Konsumenten erfolgt trotzdem innerhalb von wenigen Tagen.
