Im Sportfachhandel, insbesondere im Laufsporthandel wird die umfassende Beratung seit einigen Jahren durch die Online-Beratung ergänzt, manchmal sogar abgelöst. Welche Möglichkeiten nutzt der stationäre Handel schon heute, um mit digitaler Vermessung eine noch umfassendere Betreuung anzubieten? Und inwiefern unterstützt ihn dabei die Branche?
ISPO.com hat mit Vertretern von Adidas, Brooks, Salming, Salomon und Saucony über den Stand in der Running-Branche gesprochen:
„Der gute Fachhandel sollte dem Kunden eine ausführliche Laufschuhberatung geben können, zu der auf jeden Fall eine Laufbandanalyse, die digitale Fußvermessung und die Möglichkeit zum Probelaufen gehören“, sagt Julia Schehl, Brand Manager Salomon Deutschland. Idealerweise wird das Probelaufen in einer fachkundigen Analyse von einem Experten mit digitalen Hilfsmitteln ausgewertet.
Salomon hat, um danach das passende Produkt anzubieten, die „Running Avenue“ entwickelt: „In einem einfachen dreistufigen Prozess startet der Läufer in der Mitte der Running Avenue mit einem Sonic (weitgehend neutraler Laufschuh). Von hier geht es – je nach den individuellen Bedürfnissen – nach links oder rechts auf der Avenue: von Halt und Führung (Sonic Max) bis leichter und schneller (Sonic Pro)“, erklärt Schehl.
Brooks Running unterstützt die Händler laut Lara Hasagic, Marketing Manager DACH, direkt bei der Beratung im Laden: „Für hochwertige Produktschulungen, Weiterbildungen und die Unterstützung durch Fachleute auf der Fläche beschäftigen wir seit Jahren sogenannte 'Tech Reps'. Das sind Profis im Bereich Laufschuh- und Produktberatung. Unsere Tech Reps arbeiten eng mit den Kollegen im Einzelhandel zusammen.“
Ob man über die Fußaußenkante abrollt, mit dem Vorfuß aufsetzt oder mit dem Mittelfuß abdrückt, es gibt viele verschiedene Laufstile und dafür passende Trailrunning Schuhe. Adidas hat, laut Pressechef Oliver Brüggen eine Möglichkeit entwickelt, die Beratung im Handel zu systematisieren: „Mit der neuen 'Run Genie'-Technologie kann unser geschultes Verkaufspersonal individuell das richtige Modell empfehlen.“ „Run Genie“ ist eine eigene Wearable-Technologie der Marke. Ein Clip am Laufschuh analysiert beim Tragen die individuellen Gegebenheiten am Fuß und empfiehlt, basierend auf dem individuellen Laufstil, der Fußstellung und der Verfügbarkeit im Store, die passenden Produkte.
Einen anderen Schritt, bei der Wahl des richtigen Laufschuhmodells den Laufstil mit einzubeziehen, geht Hersteller Saucony. Mika Froesch, Country Manager Deutschland/Österreich erklärt: „Eine Standard-Beratung ist heute oft nicht mehr ausreichend, da es wichtig ist, den einzelnen Läufer genauer zu betrachten. Eine professionelle und umfangreiche Beratung sollte daher mit einer Laufanalyse durch den Fachhändler verbunden sein, bei welcher der gesamte Körper analysiert wird.
Entscheidend dabei ist es zu verstehen, wie der Läufer sich bewegt. Zudem sollte man wichtige Aspekte wie die individuellen Ziele und die Verletzungshistorie berücksichtigen. Erst nach Berücksichtigung der persönlichen Daten in Verbindung mit der Laufanalyse kann das passende Modell für jeden Einzelnen empfohlen werden.“ Dazu bietet Saucony mit „Stride Lab“ eine eigene Laufstilanalyse: „Aus drei unterschiedlichen Kameraperspektiven richten wir den Blick auf den gesamten Körper, von Kopf bis Fuß, und analysieren, wie der Läufer sich bewegt. Basierend auf der Analyse bieten sich zudem individuell abgestimmte Tipps für Stretch- oder Stabilitätsübungen an“, so Froesch.
Mit der immer größeren werdenden Auswahl an Marken und Modellen steigt auch der Anspruch an die Beratung. „Konsumenten erwarten zunächst einmal eine schnelle, aber trotzdem inhaltlich korrekte Orientierung. Das haben viele Fachhändler, aber auch die meisten Marken noch nicht gut umgesetzt“, sagt Jan Kratchovil, Head of Marketing der skandinavischen Sportmarke Salming. „Oft wird der Kunde mit allem Fachwissen überschüttet, das man gerade parat hat, abgelenkt von bunten Werbebotschaften, die am Ende dasselbe erzählen. Das nennen viele dann Beratung. Wir müssen ihr oder ihm bei der heute schier unendlichen Auswahl mit den ersten Informationen klare Botschaften vermitteln.“
Das sieht Salming Marketingchef Jan Kratchovil ähnlich und erinnert besonders an die geringe Aufmerksamkeit, die viele Konsumenten – besonders beim Lesen von Online-Texten haben: „Darauf gehen Händler sowie Marken aber selten clever genug ein. Fühlt man sich als Kunde überrumpelt, entsteht die Sorge, eine falsche Wahl zu treffen. Dann vertagt man seine Entscheidung, kauft später vielleicht woanders. Es geht also darum, von Anfang an Sicherheit und einen stressfreien Kaufablauf zu vermitteln. Das gelingt durch klare Kategorisierungen, kompakte aber aussagekräftige Beschreibungen sowie ein in sich schlüssiges Produktportfolio, das sich nicht widerspricht. Positionierung hat also auch etwas mit Beratung zu tun. Auf diese Weise planen und entwickeln wir als Marke auch unsere Produkte. Der Kunde muss das Produktsortiment verstehen können“, sagt Salming Marketingchef Jan Kratchovil.
Im Zweifel führt auch im Onlinehandel kein Weg an realen Produkttests vorbei. Brooks Running berät, wie die meisten Laufmarken, Kunden online mit einem interaktiven Schuhberater, der Laufstil und Bewegungsmuster abfragt und so passende Produkte aus dem Portfolio empfiehlt. Ähnlich wie andere Marken setzt Brooks bei seinem Webshop auf ein umfangreiches Rückgaberecht, Lara Hasagic: „Alle Produkte können nach der individuellen Testphase innerhalb von 30 Tagen ohne Angabe von Gründen umgetauscht werden.“
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