Über Jahrzehnte hinweg haben Unternehmen allein auf die Leistung ihrer Produkte gesetzt, um ihre Kunden zufrieden zu stellen. Und das mit großem Erfolg. Aktuellen Umfragen zufolge sind die Unternehmens- und Privatkunden der Outdoorbranche überaus zufrieden mit den Unternehmen und Produkten.
Doch der oft einseitige Fokus auf die Performance, wachsende Wettbewerbsintensität und eine riesige Produktpalette haben dazu geführt, dass die Kunden oft keine Unterschiede mehr zwischen den verschiedenen Angeboten erkennen. In der Folge kaufen selbst zufriedene Kunden bei der Konkurrenz, wenn es für sie günstiger oder bequemer ist.
Mit erfolgreichem Content-Marketing können Unternehmen diesem Trend entgegenwirken und Kunden zu Fans machen.
Mehr zum Thema erfolgreiches Marketing für die Sportbranche erfahren Sie übrigens auch beim ISPO Digitize Summit.
Über ein Mehr an Leistung können sich Unternehmen heute nur noch selten von ihren Mitbewerbern abheben. Daher ist kluges Content-Marketing gefragt, das die emotionale Bindung des Kunden zum Produkt, zur Marke oder zum Unternehmen in den Mittelpunkt rückt.
Durch eine konsequente Fokussierung auf seine individuellen Bedürfnisse wird der zufriedene Kunde zum treuen Fan, der in hohem Maße an die Marke gebunden ist und diese Verbundenheit auch nach außen kundtut. „Erst wenn sich der Mensch mit dem Produkt identifizieren kann und es als einzigartig wahrnimmt, wird die Marke für ihn greifbar“, verrät Medienexpertin Svenja Walter.
„Viele Unternehmen stellen sich bei der Ausarbeitung ihrer digitalen Inhalte die falschen Fragen“, erklärt Walter weiter. Im Mittelpunkt der Diskussion steht meist das eigene Unternehmen und die unternehmerischen Bedürfnisse und Wünsche. „Viel zu selten wird danach gefragt, was denn eigentlich der Kunde denkt und fühlt, wenn er den Content anschaut. Dabei bringt allein das Reichweite.“
Wer Kunden zu Fans und seine Marke nahbar machen will, sollte deshalb folgende Fragen stellen und die Antworten in seine Content-Strategie einfließen lassen:
- Wer ist mein Kunde?
- Wie ist er so geworden?
- Wo kommt er her?
- Was ist ihm wichtig?
- Was können wir von ihm lernen?
- Was hat er noch vor?
Einen zusätzlichen Mehrwert haben Inhalte, die nicht nur den Kunden in den Mittelpunkt stellen, sondern ihm drüber hinaus Interaktion ermöglichen. „Der Content sollte dem Unternehmen die Möglichkeit geben, mit Menschen über ihre Träume, Wünsche und Bedürfnisse ins Gespräch zu kommen“, sagt Svenja Walter. Denn nur, wenn der Kunde sich persönlich einbringen kann, wird die Marke für ihn nahbar und es entsteht eine langfristige Bindung.
Ein gutes Beispiel dafür ist die Hashtag-Kampagne #optoutside des amerikanischen Outdoor Retailers REI. Vor knapp vier Jahren entschied sich das Unternehmen seinen 12.000 Mitarbeitern am sogenannten Black Friday freizugeben und seine Kunden auf Outdoor-Reise zu schicken. Dabei lieferte der Retailer auf einer Website Ideen für mögliche Ausflugsziele. Die Kampagne wurde zum Riesenerfolg.
170 weitere Unternehmen schlossen sich der Bewegung an. Es gab Milliarden von Media- und Social Impressions. Auf Instagram verzeichnet REI mittlerweile mehr als elf Millionen Hashtag-Einträge und es gibt eine riesige Community.
Die Kampagne von REI ist gleichzeitig ein gelungenes Beispiel für perfektes Community-Building. „Immer mehr Unternehmen erkennen, dass es sich lohnt eine Plattform für den Austausch bereitzustellen und die Community zu moderieren. Das sind nachhaltige Investitionen, die den Kunden langfristig binden“, erläutert Svenja Walter.
So entsteht gleichzeitig ein direkter Draht zum Verbraucher, es gibt stetig Feedback zu Marketing und Produkten, Weiterempfehlungen ergeben sich ganz natürlich.
Auch Asics hat mit seinen Frontrunnern eine erfolgreiche Community mit großer Follower-Power aufgebaut. Wie das funktioniert, erfahren Sie direkt von den Asics-Experten beim ISPO Digitize Summmit:
„Am leichtesten fällt Menschen die Interaktion mit dem Unternehmens-Content, wenn man ihnen eine nachvollziehbare Geschichte erzählt, durch die sie an das eigene Leben und eigene Herausforderungen erinnert werden“, verrät die Social-Media-Expertin. Solche Geschichten werden gerne als „Heldenreise“ bezeichnet und folgen einem dramaturgischen Muster, das auch vielen bekannten Büchern und Hollywoodfilmen zugrunde liegt: Der Held erhält einen Aufruf zum Abenteuer, verlässt seine gewohnt Welt und trifft einen Mentor, mit dessen Unterstützung er zahlreiche Abenteuer besteht, um schließlich als neuer Mensch – gestärkt – in seine alte Welt zurückzukehren.
Fast alle großen Kampagnen – wie Michael Phelps „Rule Yourself“ mit Under Armour oder Serena Williams „Just do it“ mit Nike – aber auch Bücher wie Harry Potter oder Märchen wie Cinderella folgen diesem Muster. Die Eigenschaften einer solchen Geschichte eignen sich perfekt dazu, komplizierte Inhalte einfach darzustellen und um die Empfänger zu aktivieren, zu emotionalisieren, zu begeistern und zu binden.
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