Author:
Martin Riebel

Martin Riebel del Grupo Schwan-Stabilo Outdoor

El reciclaje es un camino de ida

En su trabajo, Martin Riebel se considera un entrenador y se apoya en su equipo. En nuestra serie ISPO.com "Desafíos de un director general"El director general echa la vista atrás para ver los efectos positivos y negativos de los últimos 24 meses. También revela cómo el Outdoor Group está aplicando las megatendencias de la digitalización y la sostenibilidad, y qué conceptos creativos necesita ahora la industria de las actividades al aire libre. Y por qué son importantes las ferias.

Martin Riebel beim Klettern
Martin Riebel motiviert Veränderung und ein starkes Team

Me llamo Martin Riebel. Los deportes al aire libre siempre han sido mi pasión, tanto a nivel privado como profesional. Asocio las montañas en particular con la libertad y una actitud única ante la vida: Ya sea el montañismo, la bicicleta de montaña o mi mayor pasión, el esquí. Desde 2012 he estado gestionando el negocio de la Schwan-Stabilo Outdoor Group (SSO) con las marcas Deuter, Ortovox, Maier Sport y Gonso.

Como autora invitada de ISPO.com, os cuento a qué tareas se ha enfrentado la aceleradora de megatendencias Corona desde el inicio hasta hoy, qué cambios creativos y aprendizajes positivos ha traído consigo, y cuáles son nuestros objetivos e iniciativas más importantes.

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Lo más importante: el equipo - y los objetivos claramente a la vista

Como director general, me veo como un entrenador en el deporte: soy responsable del resultado global ante nuestros accionistas, pero como el entrenador, ya no marco yo mismo los goles. Por eso el equipo es lo más importante para mí. Los jugadores adecuados en las posiciones correctas, centrados en un objetivo común.

Y preferimos ganar, cosa que estamos haciendo bastante bien hasta ahora. Estoy orgulloso de formar parte de este sólido equipo.

Mayor reto de los últimos 24 meses: Corona

Como subgrupo de Outdoor (Deuter, Ortovox, Maier Sports y Gonso) dentro de Stabilo, pero también en general como parte de la industria del outdoor y la bicicleta, hemos tenido suerte hasta ahora. En primer lugar, me alegro de que nadie haya enfermado gravemente y que todos hayamos superado bien este tiempo hasta ahora.

En segundo lugar, la pandemia ha hecho que, en definitiva y como todos sabemos, todo el mundo quiera salir, ya sea para hacer montañismo, ciclismo, senderismo o esquí de travesía. Sólo la cancelación total del invierno de esquí alpino en muchos países nos preocupó en Maier Sports en 2021.

Un credo de Ortovox, que forma parte de SSO: escucha tu voz interior, confía en ti mismo y haz lo correcto de forma intuitiva:

Canales de distribución: Online fue un golpe de suerte: el comercio especializado sigue siendo un pilar importante

Esto significa: El mercado en general ha dado un buen crecimiento en su desarrollo hasta ahora. El principal reto era encontrar las soluciones adecuadas dentro de los diferentes canales de distribución. Hemos tratado de apoyar al comercio estacionario lo mejor posible. Pero también nos posicionamos digitalmente -sobre todo durante los cierres y acelerados por ellos- de forma que pudiéramos satisfacer las necesidades de los consumidores finales.

B2C: Las tiendas online propias nos han salvado de las pérdidas económicas

Afortunadamente, decidimos abrir tiendas online de marca para Deuter y Ortovox incluso antes que Corona. Esto nos ayudó especialmente en el cierre, aunque nos resistimos durante mucho tiempo, porque el comercio especializado es y sigue siendo uno de nuestros pilares más importantes: Por lo tanto, en nuestra tienda en línea, el cliente también tiene la opción de mostrar los minoristas de Deuter o de Ortovox, lo que significa que el consumidor final puede comprarnos a nosotros o al minorista especializado, y allí también a nivel local.

Además, ampliamos las condiciones de pago de los minoristas especializados y fuimos flexibles con respecto a las entregas. En verano, el comercio de bicicletas y de exteriores se recuperó rápidamente, se benefició del aumento de la demanda y se estabilizó bien.

In Deuter's online store, the customer can see how to get to the nearest specialist retailer

B2B: La tecnología digital es la única forma de conseguir reuniones de ventas fiables

Otro reto eran las próximas reuniones de ventas en primavera. De repente, ya no se les permitía tener lugar físicamente. La única opción era organizar encuentros digitales.

Pero, ¿cómo se organiza una reunión de ventas internacional completamente virtual? ¿Y en el menor tiempo posible? Se rodaron películas, se grabaron presentaciones, se eligió un portal para transportar la información y se garantizaron los requisitos técnicos. Para la reunión de ventas, hubo presentaciones virtuales en vivo, transmisiones en directo y sesiones de preguntas y respuestas.

Se requiere creatividad e ingenio

La pandemia aportó muchas soluciones creativas y numerosos aprendizajes positivos, de los que no queremos ni podemos prescindir después de Corona. Nuestras reuniones de ventas seguirán siendo un modelo híbrido en el futuro. De este modo, podemos transmitir nuestros mensajes a los directores generales, los gestores de cuentas clave y los directores de ventas presentes físicamente, y también de forma virtual y directa -y repetidamente recuperable- a todo el equipo de ventas sobre el terreno y al equipo de ventas de la oficina.

Digitalización de la iniciativa principal: racionalizar y aprovechar las sinergias en el Grupo

Hace dos años, empezamos a reorganizarnos por completo digitalmente. Esto incluye una estructura informática central para las tres empresas del grupo de exteriores.

Maier Sports con las marcas Maier Sports y Gonso, Deuter y Ortovox - todos tenían sus propios sistemas. Aparte de los productos, el marketing y las ventas, que siguen siendo independientes, debe haber una estructura central: En primer lugar, para agrupar el sistema informático, y en segundo lugar, estamos trabajando en un sistema común de planificación de recursos empresariales (ERP), que desde el punto de vista informático es el corazón de una empresa. Las ventajas: mayor transparencia, eficiencia y rapidez, así como menores costes.

Además, tenemos un sistema para todo nuestro negocio B2C. De este modo, los sistemas son los mismos en el fondo, mientras que las marcas conservan su independencia en el mercado.

Drei Menschen springen hoch
Digitaler Fortschritt ist wichtig – dennoch brauchen Menschen persönliche Kontakte

Las ferias son importantes y deben permanecer

A pesar de toda nuestra eficiencia digital: somos y seguimos siendo seres humanos. Y tenemos que volver a vernos. Esto se aplica tanto en el ámbito privado como en el empresarial. Y por eso también deben existir las ferias. Pensando en el futuro: se utilizarán para presentar los mensajes más importantes de la marca, ya sean nuevos productos, innovaciones o campañas. Para mí, los stands gigantescos de las ferias son cosa del pasado. Así que, en definitiva, no sólo hay aspectos negativos, sino también muchos positivos.

Nunca habríamos visto tantos clientes nuevos sin Corona

Lo más positivo desde el punto de vista de la empresa y de nuestro sector fue la aceleración de los mercados. Nunca habríamos visto a tanta gente activa, especialmente a los recién llegados, sin Corona. Y la pandemia también ha acelerado los procesos internos. Por ejemplo, la organización de grandes reuniones de forma digital: ninguna agencia o preparador del mundo podría haberlo hecho antes con tanta eficacia.

La evolución positiva del mercado facilita las decisiones

Por supuesto, es más fácil resolver los retos en un entorno en el que todavía hay un mercado intacto. Eso nos facilita la tarea a todos los que formamos parte de nuestro sector. Tenemos que tomar decisiones, pero con una perspectiva y una posibilidad de éxito. Para concretarlo: A finales de junio de 2021, cerramos con el mejor resultado de facturación del grupo de exteriores de Schwan-Stabilo (SSO) con el mejor resultado de ventas que hemos tenido nunca. (fecha clave de facturación año 2020/2021 30.06.21) - en las tres empresas.

Muy claro: Alta relevancia social de la industria del deporte

El aumento de la demanda también significa que mantenerse activo es más importante que nunca para el bienestar de las personas. Por eso tengo claro que toda la industria del deporte forma parte del sistema sanitario, al que los políticos siguen prestando muy poca atención. Las vacunas son una medida muy importante contra Corona, pero la política debería promover mucho más el deporte en general, porque una sociedad sana y en buena forma física y mental es fundamentalmente más resistente.

Atendiendo a la demanda: El reto de la adquisición de material

Hasta julio de 2021, como industria superamos bastante bien el tema de la cadena de suministro. Porque la producción en China, Europa del Este y Vietnam era casi 100% continua. Para Deuter, hubo un estricto bloqueo en Vietnam en julio, lo que significó que nuestra producción se detuvo por completo hasta finales de septiembre. Por supuesto que hay topes, porque especialmente debido al nuevo logotipo de Deuter y a los nuevos productos, nuestros socios de distribución llenaron las tuberías, pero ni siquiera nosotros podíamos prever si serían suficientes.

Pero no sólo Deuter se vio afectado. Los problemas de suministro en el mercado de los semiconductores afectaron a Ortovox en la producción de balizas de avalancha, así como de palas de avalancha, debido a los cuellos de botella de aluminio. En Maier Sports hubo y hay paros energéticos en China, que también interrumpieron el flujo de producción. En resumen, el problema no son las ventas, sino garantizar la disponibilidad.

Para todo Corona: no perder nunca de vista el objetivo del Sistema de Circularidad.

El tema de la sostenibilidad es uno de nuestros principales ejes estratégicos. Y ya han ocurrido muchas cosas en este ámbito. Junto con Deuter y Ortovox, hemos sido líderes en sostenibilidad social durante varios años dentro del Fundación Fair Wearpor lo que también podemos demostrar que nos comportamos de forma limpia y justa en el ámbito de la producción.

Top priority: conserving resources and driving forward the circular economy - so that our children can still enjoy the snow too

El reciclaje es un camino de ida

Formamos parte de la industria de exteriores que ya ha abordado muchos temas de sostenibilidad: desde los revestimientos sin PFC hasta una proporción muy alta de reciclaje en la recogida. Pero creo que el reciclaje sigue siendo una solución parcial, porque en algún momento se agotarán todas las botellas de plástico del mundo, o las propias empresas de bebidas las utilizarán. Entonces, en principio, volveremos a no tener ninguna materia prima a nuestra disposición: salvo la conocida, que es el petróleo. Y eso nos devolvería al viejo ciclo, y podríamos informar menos sobre el reciclaje.

Por eso creo que toda la industria debe proponerse abordar la cuestión de la economía circular en un modelo integrado. El objetivo de sostenibilidad de los próximos años sólo podrá alcanzarse con un esfuerzo conjunto.

Así es como Maier Sport (SSO) quiere cerrar el círculo:

Objetivo SSO: Número 1 en los segmentos centrales

Nuestro objetivo principal para los segmentos principales en los que operamos con nuestras marcas: mantener o desarrollar una clara posición de número 1. Ya sea el transceptor de avalanchas con Ortovox, la ropa funcional, la comodidad de transporte de las mochilas Deuter o el tema del especialista en pantalones con Maier Sports o Gonso. Creemos que las marcas atractivas y de gran reconocimiento son valoradas por el consumidor final. Y con esta posición en el mercado, queremos crecer de forma sostenible: gestionar el crecimiento de forma saludable como empresa familiar, también en el sentido económico.

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