Agentes de ventas con IA: Cómo empezar con las fuerzas de ventas digitales

Esta es la cuarta etapa de la interacción con la inteligencia artificial. Si empezamos hablando con un gran modelo lingüístico, más tarde lo incitamos específicamente, en algún momento lo automatizamos (utilizando herramientas como make.com o n8n.com), ya disponemos de los primeros empleados autónomos de IA.

Y cada día habrá más. Una escena más que probable del futuro mundo laboral: tarde o temprano, todos y cada uno de nosotros trabajaremos con al menos un colega con IA. Al menos esa es una de las conclusiones que se pueden extraer del estudio Microsoft Work Trend Index 2025 sigue. Porque lo demuestra:

• Los trabajadores digitales están llegando: Tres de cada cuatro directivos alemanes prevén integrar agentes de IA en su empresa para finales de 2026.
• Muchos gestionarán agentes: Algo menos del 40% de los directivos* espera que sus empleados creen, deleguen y gestionen agentes de IA para 2030.
• Los pioneros de la IA son más optimistas: En las empresas que ya utilizan IA, alrededor del 70% de los empleados tienen una visión positiva de su situación económica, frente al 35% en el resto de empresas europeas.

Un ejemplo del sector de las ventas muestra cómo la automatización o los agentes pueden ayudar: según un estudio de HubSpot (2024) los compañeros de ventas solo emplean un tercio de su tiempo en hacer el núcleo de su trabajo: vender un producto. Los que utilizan herramientas de IA para descargar tareas administrativas pueden ahorrar dos horas al día o utilizarlas "para comprometerse con los clientes, construir relaciones, impulsar el pipeline y, por supuesto, cerrar más tratos", como escriben los autores.

Dominic enseña habilidades. Desde finales de 2023, su academia en línea ofrece formación extralaboral y perfeccionamiento en el manejo y uso de la IA. Leaders of AI ampliará en breve su actual programa Master of Business with AI (MBAI) para incluir un programa sobre agentes de IA: Quienes se conviertan en especialistas en integración de IA en este programa podrán integrar sistemas multiagente en las empresas sin escribir una sola línea de código. Sus participantes proceden de todos los sectores.

Pero los agentes también necesitan formación. Dominic von Proeck, fundador de Leaders of AI, explica:

Lo más emocionante es perfeccionar un agente hasta que pueda convertirse en un miembro serio de tu equipo.

ISPO.com: Usted intervino recientemente en un foro de empresarios. Una esencia del mismo: "Independientemente del puesto: todos tenemos que empezar a convertirnos en líderes en la era de la IA". ¿Por qué es aplicable a todos los puestos de trabajo, incluso en el comercio minorista deportivo?

Dominic von Proeck: Tenemos una situación geopolíticamente tensa y una escasez galopante de mano de obra cualificada al mismo tiempo. Solo la marcha de la generación del baby boom provocará una escasez de unos siete millones de trabajadores en Alemania en los próximos cinco años. Quien empiece a trabajar con asistentes de IA tendrá que asumir tareas de gestión. Tengo que formular asignaciones de trabajo, desarrollar una visión, corregir errores. Eso siempre es liderazgo, ya sea en ventas, contabilidad o marketing.

Nuestro objetivo es que cada persona sea responsable de un volumen de negocio de 1,5 millones de euros. Hoy trabajamos con 32 colegas de AI. Fred tiene acceso a mis correos electrónicos; escribe las primeras versiones de mis respuestas, Lea asegura el conocimiento interno, Jürgen es nuestro responsable de marketing de contenidos y Helga recluta nuevos agentes.

Cómo interactúan las IAs de forma apreciativa y orientada a objetivos. Hemos introducido agentes que guían a otras IAs. Jürgen distribuye tareas o feedback a la altura de los ojos de una forma que mejoraría cualquier seminario de gestión. La segunda novedad para nosotros es que hemos desarrollado nuestro propio centro de evaluación para la contratadora de IA Helga. Los nuevos asistentes de IA se someten allí a pruebas. Son pirateados 1.000 veces por otras IA: ¿Hasta qué punto son seguros, hasta qué punto pueden hacer realmente una determinada tarea?

Nos hemos dado cuenta de que la transformación viene de dentro. Por eso primero aprendes a crear tú mismo equipos de asistentes de IA. Entiendes cómo funciona la automatización, cómo informar a los asistentes de IA y puedes evaluar mejor a los proveedores de servicios. Mucha gente está aprendiendo a pensar de nuevo desde el punto de vista operativo. Eso cambia tu perspectiva.

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Por ejemplo, aprenderá a configurar e informar a Fred. Es un agente que prepara las citas de los clientes, crea pautas de diálogo, mantiene el CRM y desencadena seguimientos. Lo más emocionante es perfeccionar a Fred con el tiempo hasta que pueda convertirse en un miembro serio de su equipo. Las conversaciones de feedback ayudan a ello, igual que con las personas. Y haciendo explícitos los conocimientos implícitos. Por ejemplo, mediante directrices o definiciones claras de los procesos.

Sí, Helga hace ahora el 70% del trabajo puntual. Pero todavía hay que entender si lo que hace tiene sentido. El papel está cambiando hacia la supervisión.

Estamos asistiendo a una rápida evolución de los temas relacionados con las ventas y el marketing. Alguien ha creado una Newsletter muy personalizada. Se dirige a cada destinatario de forma individual. En lugar de enviar un correo electrónico a 10.000 personas, ahora son 10.000 diferentes. Y la IA aprende, actualizando constantemente sus conocimientos sobre los destinatarios. Este es el último estándar.

En primer lugar, la dirección debe posicionarse con claridad. Si su actitud hacia la IA es positiva, dé a todos la certeza del segundo paso: No despediremos a nadie. Por último, yo empezaría por los empleados interesados en el tema, no necesariamente sólo en TI, sino sobre todo en los departamentos especializados. Estos multiplicadores construyen entonces una comunidad interna que define conjuntamente: Qué puede y debe hacer una IA por nosotros y qué no.

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Newsletter del futuro, marketing y ventas con sistemas multiagente: Organizáis regularmente hackathons en los que dejáis que personas de todos los sectores experimenten competitivamente con expertos en IA sobre el futuro de la IA.

El Leaders Lab es nuestro departamento de investigación. En la era de la IA, a ustedes les encanta reunir diferentes áreas de conocimiento porque el campo se está desarrollando muy rápidamente. Por eso inventamos este laboratorio con Microsoft, Ernst&Young y Virtual Identity. El peligro es que se quede en meros prototipos. Sin embargo, nosotros mismos utilizamos muchas de las conclusiones de estos eventos.

Marketing-Jürgen tiene su origen en el hackathon sobre sistemas multiagente. Allí descubrimos que este tipo de sistemas ofrecen potencial en el marketing de contenidos en particular: Los agentes generan contenidos específicos para el grupo objetivo en tiempo real, analizan estados de ánimo y orquestan mensajes de marca a través de varios canales. Y la pregunta que más nos ocupó en el Newsletter hackathon: ¿Qué viene después de la hiperpersonalización?

Un empleado de IA por departamento: esta es la visión de Niclas Barthélemy, fundador de Scoreprise.ai. "Apoyamos a las empresas en la integración de la IA y creamos empleados de IA". Un ejemplo de ventas: la start-up desarrolla y contrata colegas digitales que se encargan de los procesos de forma independiente: Investigan clientes potenciales, preparan reuniones iniciales y mantienen el CRM. La licencia mensual por cabeza de IA: 950 euros. Scoreprise llama Carl a su profesional de ventas con IA. Niclas explica: "Nuestra IA Carl investiga clientes potenciales, prepara reuniones iniciales, anticipa objeciones y sugiere respuestas adecuadas."

Niclas Barthélemy: Puede investigar específicamente nuevas marcas, adaptadas a los socios existentes, gamas de precios y grupos objetivo. Busca en sitios web, perfiles de Instagram, registros comerciales y mercados. Por ejemplo, Carl podría buscar marcas para una tienda de zapatillas que hayan anunciado recientemente expansiones en Europa, quizás a través de campañas de influencers en la región DACH. Prioriza sus sugerencias y se las transmite a la persona.

Carl escanea fuentes de datos accesibles al público, por ejemplo, textos fuente de sitios web, registros de empresas, LinkedIn mediante scrapers especialmente configurados. Prioriza los resultados en función de factores definidos con el cliente, como el tamaño de la empresa, el sector o el idioma del sitio web. Carl extrae a las personas de contacto de los datos y también formula aproximaciones iniciales individuales, anticipa objeciones y sugiere respuestas adecuadas, incluido un tono de voz que se ajuste al estilo de comunicación de la persona objetivo.

Entre las posibles herramientas se incluyen sistemas CRM de clientes internos y herramientas de ventas, investigación mediante scrapers en Internet, LinkedIn y otras plataformas. Carl trabaja de forma ágil: no es un automatizador empedernido, sino que decide de forma autónoma qué herramienta debe utilizar para la tarea en cuestión.

Un ejemplo es la agencia Hearthunting, especializada en la contratación de personal para empresas de logística. Carl analiza periódicamente qué empresas buscan activamente conductores en StepStone o Indeed, un claro indicio de que existe una gran necesidad de personal. Antes era un trabajo manual: los empleados hacían clic en los portales de búsqueda para identificar clientes potenciales. Hoy, Carl se encarga de esta investigación. Eso ahorra mucho tiempo.

Empezamos con un taller para analizar el grupo objetivo, el llamado ICP (Perfil del Cliente Ideal). Cada cliente recibe una cabina de ventas en la que puede hacer un seguimiento transparente de las tareas y los resultados de Carl. Por ejemplo, Carl puede simular diferentes inicios de conversación o generar sus propias "cartas de batalla" para las objeciones frecuentes. En la adaptación al comercio minorista, esto podría significar: "¿Cómo posiciono una nueva marca favorable en comparación con mi marca existente XY?".

Siempre que los procesos internos no estén claros. Carl no puede actuar con eficacia sin un sistema CRM, una asignación de funciones y unos flujos de trabajo definidos. Un ejemplo: un cliente no tenía un sistema de seguimiento de clientes potenciales. Todo el trabajo de investigación de Carl quedó en nada porque no había ninguna responsabilidad asignada dentro del equipo. Otro cliente aún no tenía directrices para sus consultas de ventas.

No todos tienen la infraestructura adecuada para que Carl empiece a trabajar. También tiene que familiarizarse con la empresa. Normalmente tarda un mes en empezar a trabajar eficazmente. Durante esta fase de incorporación, Carl aprende los conocimientos y procesos necesarios. También ofrecemos un programa de socios de IA: Empezamos con un análisis del potencial de la IA, que conduce a una hoja de ruta para la integración de la IA, y luego estamos al lado de la empresa como "COO para la IA" para hacer realidad el potencial de la IA.

Una cosa está clara: la inteligencia artificial ofrece oportunidades de gran alcance para la industria del deporte. ISPO 2025 ofrece a sowohol la oportunidad ideal para descubrir nuevas tendencias e innovaciones del sector de la tecnología deportiva y presentarlas a un público internacional. Esté presente cuando start-ups, proveedores de tecnología, marcas, minoristas y responsables de la toma de decisiones debatan sobre el futuro del mañana. A partir del 30 NOV. - 02. DEZ. en Múnich.