Agents de vente IA : Comment démarrer avec des forces de vente numériques

C'est la quatrième étape de l'interaction avec l'intelligence artificielle. Si nous nous sommes d'abord entretenus avec un Large Language Model, si nous l'avons plus tard improvisé de manière ciblée, si nous l'avons à un moment donné automatisé (via des outils tels que make.com ou n8n.com), les premiers collaborateurs autonomes de l'IA sont désormais prêts.

Et leur nombre devrait augmenter chaque jour. Une scène plus que probable du monde du travail de demain : chacun d'entre nous travaillera tôt ou tard avec au moins un collègue IA. C'est du moins la conclusion à laquelle aboutit l'étude de l'IA. Étude Microsoft Work Trend Index 2025 suit. Car celle-ci montre que :

• Les travailleurs numériques arrivent : Trois cadres allemands sur quatre prévoient d'intégrer des agents IA dans leur entreprise d'ici fin 2026.
• Beaucoup dirigeront des agents : Près de 40% des managers* s'attendent à ce que leurs collaborateurs créent, délèguent et gèrent des agents IA d'ici 2030.
• Les pionniers de l'IA sont plus optimistes : Dans les entreprises qui utilisent déjà l'IA, environ 70 % des collaborateurs voient leur situation économique d'un bon œil, contre 35 % dans les autres entreprises européennes.

Un exemple tiré du domaine de la "vente" montre comment les automatisations ou les agents peuvent aider : selon une étude de HubSpot (2024) les collègues de la vente* n'utilisent qu'un tiers de leur temps pour se consacrer à l'essentiel de leur travail : vendre un produit. Ceux qui utilisent les outils d'IA pour se décharger des tâches administratives peuvent économiser deux heures par jour ou les utiliser "pour entrer en contact avec les clients, établir des relations, faire avancer le pipeline et, bien sûr, conclure davantage d'affaires", comme l'écrivent les auteurs.

Dominic transmet des compétences. Depuis fin 2023, son académie en ligne propose une formation professionnelle et continue sur l'utilisation de l'IA. Bientôt , "Leaders of AI" élargira son offre actuelle appelée Master of Business with AI (MBAI) à un programme sur les agents IA : Celui qui y devient spécialiste de l'intégration de l'IA doit pouvoir intégrer des systèmes multi-agents dans les entreprises sans une seule ligne de code. Ses participants viennent de tous les secteurs.

Mais les agents ont également besoin d'un onboarding. Dominic von Proeck, fondateur de Leaders of AI, explique :

Le plus excitant est d'ajuster un agent jusqu'à ce qu'il puisse devenir un membre sérieux de ton équipe.

ISPO.com : Tu as récemment pris la parole devant un forum d'employeurs. En voici un extrait : "Quel que soit le poste occupé, nous devons tous commencer à devenir des leaders à l'ère de l'IA". Pourquoi cela s'applique-t-il à tous les emplois, y compris dans le secteur du sport ?

Dominic von Proeck : Nous sommes confrontés à une situation géopolitique tendue et, en même temps, à une pénurie de main-d'œuvre qualifiée qui fait rage. Rien qu'avec le départ des baby-boomers, il manquera environ sept millions de travailleurs en Allemagne au cours des cinq prochaines années. Celui qui commence à travailler avec des assistants IA se voit confier des tâches de direction. Je dois formuler des ordres de travail, développer une vision, corriger les erreurs. C'est toujours du leadership, que ce soit dans la vente, la comptabilité ou le marketing.

Notre objectif est que chaque personne soit responsable de 1,5 million d'euros de chiffre d'affaires. Aujourd'hui, 32 collègues IA travaillent chez nous. Fred a accès à mes e-mails ; il m'écrit les premières versions des réponses, Léa assure la sauvegarde des connaissances internes, Jürgen est notre chef du marketing de contenu, Helga recrute de nouveaux agents.

Comment les IA interagissent de manière valorisante et ciblée. Nous avons introduit des agents qui guident les autres IA. Jürgen distribue des tâches ou des feedbacks d'égal à égal d'une manière qui améliorerait n'importe quel séminaire de leadership. La deuxième nouveauté pour nous : nous avons développé un centre d'évaluation pour Helga, la recruteuse d'IA. Les nouveaux assistants IA y passent des tests. Ils sont piratés 1000 fois par d'autres IA : Quel est leur niveau de sécurité, dans quelle mesure sont-ils réellement capables d'effectuer une tâche donnée ?

Nous avons constaté que la transformation se fait de l'intérieur. Tu apprends donc d'abord toi-même à constituer des équipes de tels assistants IA. Tu comprends comment fonctionne l'automatisation, comment tu briefes les assistants IA et tu peux mieux évaluer les prestataires de services. Beaucoup réapprennent à penser de manière opérationnelle. Cela change la perspective.

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Tu apprends par exemple à rédiger et à briefer Fred. C'est un agent qui prépare les rendez-vous avec les clients, établit des guides d'entretien, gère le CRM, déclenche des suivis. Le plus passionnant : ajuster Fred au fur et à mesure jusqu'à ce qu'il puisse devenir un membre sérieux de ton équipe. Comme chez l'homme, les entretiens de feedback y contribuent. Et en rendant explicites les connaissances implicites. Par exemple, par le biais de lignes directrices ou de définitions claires des processus.

Oui. Helga assume aujourd'hui 70% du travail de prompt. Mais tu dois encore comprendre si ce qu'elle fait est utile. Le rôle se déplace vers la supervision.

Nous constatons une évolution rapide des thèmes de vente et de marketing. Quelqu'un a construit une Newsletter hautement personnalisée. Chaque destinataire est adressé individuellement. Au lieu d'envoyer un mail à 10.000 personnes, il y en a maintenant 10.000 différentes. Et l'IA apprend, elle met constamment à jour ses connaissances sur ses destinataires. C'est la norme la plus récente.

La direction doit d'abord se positionner clairement. Si son attitude vis-à-vis de l'IA est positive, à l'étape deux, rassurer tout le monde : Nous ne licencierons pas. Enfin, je commencerais par les collaborateurs qui ont envie d'en savoir plus sur le sujet, pas nécessairement seulement dans les services informatiques, mais surtout dans les services spécialisés. Ces multiplicateurs créent ensuite une communauté interne qui définit ensemble : Ce que l'IA peut et doit faire chez nous et ce qu'elle ne doit pas faire.

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Newsletter du futur, marketing et ventes avec des systèmes multi-agents : Vous organisez régulièrement des hackathons au cours desquels vous permettez à des personnes de tous les secteurs d'expérimenter l'avenir de l'IA de manière compétitive avec des experts en IA*.

Le Leaders Lab est notre département de recherche. À l'ère de l'IA, tu vis de la réunion de différentes expertises, car le domaine évolue si rapidement. C'est pourquoi nous avons inventé ce laboratoire avec Microsoft, Ernst&Young et Virtual Identity. Le danger, c'est d'en rester aux prototypes. Mais : nous utilisons nous-mêmes de nombreux enseignements tirés de ces événements.

Marketing-Jürgen est issu du hackathon sur les systèmes multi-agents. Nous y avons découvert que de tels systèmes offrent surtout des potentiels dans le marketing de contenu : Les agents génèrent en temps réel des contenus spécifiques aux groupes cibles, analysent les sentiments et orchestrent des messages de marque sur plusieurs canaux. Et la question qui nous a le plus préoccupés lors du hackathon de la Newsletter : Qu'est-ce qui vient après l'hyperpersonnalisation ?

Un employé IA par département : telle est la vision de Niclas Barthélemy, fondateur de Scoreprise.ai. "Nous accompagnons les entreprises dans l'intégration de l'IA et créons des collaborateurs IA". Un exemple dans le domaine de la vente : la start-up développe et loue des collègues numériques qui prennent en charge des processus de manière autonome : Ils recherchent des leads, préparent les premiers entretiens, gèrent le CRM. La licence mensuelle par tête d'IA : 950 euros. Scoreprise appelle son professionnel de la vente IA Carl. Niclas explique : "Notre IA Carl recherche des leads, prépare les premiers entretiens, anticipe les objections et propose des réactions appropriées".

Niclas Barthélemy : Il peut rechercher de nouvelles marques de manière ciblée, en fonction des partenaires actuels, des catégories de prix et des groupes cibles. Il parcourt les sites web, les profils Instagram, les registres du commerce ou les places de marché. Un exemple : pour un magasin de sneakers, Carl pourrait chercher des marques qui ont récemment annoncé leur expansion en Europe, peut-être via des campagnes d'influence dans l'espace DACH. Il transmet ses propositions par ordre de priorité à la personne.

Carl scanne les sources de données accessibles au public, par exemple les textes sources de sites web, les registres d'entreprises, LinkedIn via des scrapers configurés à cet effet. Il classe les résultats par ordre de priorité en fonction de facteurs définis avec le client, tels que la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, la langue utilisée sur le site web. À partir des données, Carl extrait des interlocuteurs, formule en outre des premières approches individuelles, anticipe les objections et propose des réactions appropriées, y compris une tonalité qui correspond au style de communication de la personne cible.

Les outils possibles sont les systèmes CRM et les outils de vente internes au client, la recherche via Scraper sur Internet, LinkedIn et d'autres plates-formes. Carl travaille de manière agile : il ne s'agit pas d'une automatisation pure et dure, mais il décide de manière autonome de l'outil à utiliser pour la tâche à accomplir.

L'agence Hearthunting, spécialisée dans le recrutement de personnel pour les entreprises de logistique, en est un exemple. Carl y analyse régulièrement les entreprises qui recherchent activement des chauffeurs sur StepStone ou Indeed, un indice clair d'un besoin aigu en personnel. Autrefois, il s'agissait d'un travail manuel : les collaborateurs* cliquaient sur les portails de recherche pour identifier les clients potentiels. Aujourd'hui, Carl se charge de cette recherche. Cela permet de gagner beaucoup de temps.

Nous commençons par un atelier d'analyse du groupe cible, appelé ICP (Ideal Customer Profile). Chaque client* reçoit un Sales Cockpit, dans lequel il ou elle peut suivre de manière transparente les tâches et les résultats de Carl. Carl peut par exemple simuler différents débuts d'entretien ou générer ses propres "Battle Cards" pour les objections fréquentes. Dans l'adaptation pour le commerce de détail, cela pourrait être : "Comment positionner une nouvelle marque bon marché par rapport à ma marque existante XY" ?

Toujours là où les processus internes ne sont pas clairs. Sans un système CRM défini, une répartition des rôles et des workflows, Carl ne peut pas agir efficacement. Un exemple : un* client n'avait pas de système de suivi des leads. Tout le travail de recherche de Carl est tombé à l'eau, car aucune responsabilité n'avait été attribuée au sein de l'équipe. Un* autre client* n'avait pas encore de directives pour ses demandes de vente.

Tout* le monde ne dispose pas d'une infrastructure adaptée pour que Carl puisse commencer à travailler. Lui aussi doit s'adapter à l'entreprise. Il faut généralement un mois pour qu'il commence à travailler efficacement. Durant cette phase d'onboarding, Carl apprend les connaissances et les processus nécessaires. Nous proposons également un programme de partenariat en IA : Nous commençons par une analyse du potentiel de l'IA, qui débouche sur une feuille de route pour l'intégration de l'IA, et nous sommes ensuite aux côtés de l'entreprise en tant que "COO pour l'IA" afin de mettre en œuvre le potentiel de l'IA.

Il est clair que l'intelligence artificielle offre de vastes opportunités pour le secteur du sport. ISPO 2025 est donc l'occasion idéale de découvrir d'autres tendances et innovations dans le domaine des sports tech et de les présenter à un public international. Soyez de la partie lorsque les start-ups, les fournisseurs de technologie, les marques, les détaillants et les décideurs* échangeront sur l'avenir de demain. Du 30 NOV. - 02. DEZ. à Munich.