Transparence & confiance : Plateformes de crowdfunding et labels de qualité comme facteurs de succès dans le sport business

• Qu'est-ce que le crowdfunding ?
• Condition préalable : idées de produits convaincantes et innovantes
• Avantage : préserver son indépendance
• Toujours en point de mire : le produit - et ses caractéristiques
• Utilisation de la communauté pour établir des relations et développer des produits
• Attention : la confiance ne doit pas être trahie
• Conclusion : voici ce que tu dois prendre en compte lors du lancement via Kickstarter

Le crowdfunding signifie le préfinancement de produits ou de projets par des groupes d'intéressés privés, par exemple via des plateformes Internet internationales comme Kickstarter.com. Mais le crowdfunding n'est pas une idée nouvelle. Au contraire, il a connu son apogée il y a dix à quinze ans déjà, lorsque de nombreux médias ont régulièrement fait état de campagnes de crowdfunding spectaculaires, permettant par exemple de préfinancer des films, des jeux vidéo, des lunettes VR et bien d'autres choses encore, et rendant ainsi leur réalisation possible.

Le fait que l'on entende moins parler de ces campagnes aujourd'hui ne signifie pas pour autant qu'elles ont perdu de leur pertinence. C'est même le contraire qui est vrai. Les deux entreprises Peak Design et Graphene-X, qui ont commencé à recourir au crowdfunding à des moments très différents, continuent à mener de telles campagnes via Kickstarter et en ont fait un élément fixe et continu de leurs lancements de produits. En avril dernier, Peak Design a terminé sa 14e campagne Kickstarter, la plus réussie à ce jour avec 13 millions de dollars US, pour le lancement de sa nouvelle catégorie de trolleys. Plus de 23.000 backers (c'est ainsi que l'on appelle les acheteurs* sur Kickstarter) ont commandé le produit. Graphene-X de Hong Kong a démarré en 2019 et organise une nouvelle campagne deux fois par an. L'année dernière, Graphene-X a reçu l'ISPO Award 2024 pour sa veste Aerograph Puffer Jacket. La dernière campagne pour une veste chauffante modulaire ThermAdapt GX-Merino vient d'être lancée.

Peak Design, originaire des Etats-Unis, est l'une des marques Kickstarter les plus connues dans l'environnement de l'industrie des articles de sport et s'est spécialisée dans les sacs pour appareils photo et sacs de voyage. Son fondateur, Peter Dering, a lancé sa première campagne sur Kickstarter en 2011 afin de préfinancer la production du Capture Camera Clip, un clip permettant de fixer un appareil photo à la sangle d'un sac à dos ou à la ceinture. Sa motivation : Dering est lui-même un photographe passionné et il lui manquait toujours, lors de ses voyages, un moyen de ranger rapidement son appareil photo et d'avoir les deux mains libres. La campagne a permis de récolter 360 000 dollars américains d'un seul coup. "C'était une somme révolutionnaire à l'époque et un véritable catalyseur qui a donné naissance à Peak Design", explique Lorenzo Saibene, Wholesale Marketing Manager de Peak Design.

L'histoire de Graphene-X, basée à Hong Kong, a également commencé lorsque son fondateur Jorge Barros a voulu développer des produits qui n'existaient pas encore : des vêtements de tous les jours très fonctionnels, fabriqués à partir de tissus high-tech intégrant du graphène, qui confère aux tissus des propriétés hydrophobes, antibactériennes et thermoconductrices exceptionnelles. Le succès de sa première campagne 2019 a également été sensationnel, raconte Barros :

En l'espace de 30 jours, nous avons récolté environ un demi-million de dollars US grâce à la prévente des vestes. C'est à ce moment-là que nous avons pensé : Ok, il y a un marché pour cette idée. Il y a environ 2000 personnes de 80 pays du monde entier qui sont prêtes à nous donner leur argent six mois avant la livraison.

Lorsqu'on lui demande comment le prix ISPO Award a influencé les ventes, Barros répond :

IcJe pense que notre produit, qui a remporté l'ISPO Award, a eu autant de succès grâce à cette récompense. Cela nous a valu beaucoup d'attention en décembre. En fait, le mois de décembre a été l'un des plus importants de l'histoire de l'entreprise en termes de ventes.

Il n'y a guère d'autre outil qui permette de savoir aussi rapidement si une idée de produit trouve preneur ou non. Et ce, sans devoir investir de l'argent dans la production, la mise en place d'une boutique en ligne, d'une distribution et d'un réseau de revendeurs. Il n'est pas non plus nécessaire de développer une collection entière, tant que le produit est suffisamment unique. Barros explique :

On ne prend pas de gros risques si l'on ne sait pas si le produit est adapté au marché ou non. Pour les start-ups, c'est crucial.

De plus, cela permet d'adapter la production à la demande et de minimiser les surproductions.

Le soutien financier n'est toutefois pas seulement pertinent pour les start-ups. Peak Design est désormais bien établie, a des clients fidèles* et dispose depuis longtemps de nombreux canaux de vente différents. Pourquoi Peak a-t-elle encore besoin du crowdfunding ? Saibene répond :

C'est une question que l'on nous pose souvent. Notre partenariat avec Kickstarter nous a permis de conserver notre indépendance en tant qu'entreprise jusqu'à aujourd'hui. En bref, nous pouvons fabriquer les produits que nous voulons fabriquer et gérer l'entreprise que nous voulons gérer, et c'est grâce au crowdfunding.

La plate-forme Kickstarter enregistre en moyenne quelque 28 millions de visiteurs par mois et attire surtout des personnes intéressées par de nouvelles idées et à la recherche de l'extraordinaire. Saibene explique :

Il s'agit d'innovation et de la capacité à la raconter. Les supporters* sont avides de savoir ce qui rend les produits spéciaux et vraiment innovants.

C'est pourquoi Peak Design ne lance sur Kickstarter que de véritables innovations, et généralement pas de mises à jour de produits existants. Parmi les exemples les plus récents, on trouve les supports de téléphone portable pour moto - les premiers de cette catégorie à offrir une fonction de chargement rapide sans fil, une ligne pour l'extérieur qui a également reçu un ISPO Award 2024 et la dernière incursion de Peak dans le domaine des bagages avec une collection de trolleys.

Il est intéressant de noter que Graphene-X a beaucoup de clients* à Cupertino, le siège d'Apple dans la Silicon Valley. Mais même si de nombreux backers ont tendance à être technophiles, cela ne signifie pas nécessairement qu'ils veulent être convaincus par un discours tech classique. Au début, Graphene-X expliquait ses produits de manière très technique. Lorsque l'on parlait d'imperméabilité ou de résistance à l'abrasion, on se référait aux résultats des tests standard correspondants. Barros : "Le problème, c'est que personne ne comprend ce que c'est que le test Martindale, bon sang. J'ai donc constaté qu'il valait mieux frotter nos pantalons ou nos vestes contre une pierre pointue, de manière à ce qu'ils soient vraiment endommagés, et dire ensuite : 'Hé, regardez, voilà à quoi ressemblent maintenant les pantalons et les vestes après cette procédure'". Ce n'est certainement pas un hasard si de nombreuses commandes sont envoyées à Cupertino - le siège d'Apple dans la Silicon Valley.

Les backers ne sont pas des clients* moyens qui cherchent simplement une nouvelle veste. Barros est en train de désenchanter :

Les backers veulent être informés et volontiers impliqués dans les décisions.

C'est pourquoi il aime travailler avec des pré-lancers avant le lancement des campagnes Kickstarter, afin de présenter des prototypes et de recueillir les réactions de la communauté Kickstarter.

Dans 99% des cas où nous avons présenté quelque chose sur Kickstarter, le produit était finalement meilleur que notre approche initiale. Pourquoi ? Parce que des milliers d'yeux ont regardé le produit et ont fait des suggestions d'amélioration. Aucune équipe, aussi talentueuse soit-elle, ne peut surpasser le feedback de milliers d'utilisateurs payants* d'un produit.

Barros s'est par exemple entièrement laissé guider par le feed-back des backers lors du développement d'un caleçon pour homme.

Mais même après la fin des campagnes, la communication avec les clients ne s'interrompt pas. Pour Barros, il est très précieux de demander aux backers qui utilisent un produit depuis un certain temps de lui faire part de leurs commentaires afin de développer et de relancer le produit. Pour les encourager à collaborer, Graphene-X offre une réduction sur la commande du nouveau produit.

En d'autres termes, comme le confirme Saibene :

Kickstarter crée un lien direct pour établir des relations authentiques avec notre communauté par le biais de commentaires, de mises à jour et de sondages.

Lors de la dernière campagne en avril, plus de 1 500 commentaires ont été déposés.

Ces campagnes transforment toute notre entreprise en une audience active. Chaque personne, du design au marketing, se plonge dans les commentaires des clients et prend en compte chaque commentaire et chaque réponse à un sondage pour développer de meilleurs produits.

Mais le crowdfunding comporte aussi des risques : Celui qui aide une entreprise à financer la fabrication d'un produit en l'achetant à l'avance, lui donne littéralement le bénéfice du doute. La confiance est donc un bien très précieux dans cette activité. Et si l'on cherche sur Google de mauvaises expériences avec le crowdfunding, on trouve rapidement des exemples où les backers ont été déçus. "Ces personnes ne te feront plus jamais confiance", est convaincu Barros. Celui qui veut lancer son entreprise via le crowdfunding doit donc aussi livrer la marchandise. C'est la priorité absolue de Barros et Saibene. Le retard d'une livraison, par exemple, est moins dramatique. L'important, c'est de prendre la peine de communiquer et d'expliquer ouvertement. Chez Graphene-X, cette communication avec les backers se fait de manière très personnelle par e-mail et reste donc jusqu'à présent l'affaire du chef. Barros : "C'est le canal que je gère encore personnellement à 100 pour cent. Je rédige moi-même chaque e-mail envoyé par l'entreprise à nos soutiens".

Les plateformes en ligne comme Kickstarter peuvent aider à trouver des investisseurs*. Par ailleurs, les rencontres réelles et les échanges directs sont importants. ISPO 2025, en tant qu'événement phare international de l'industrie mondiale du sport, offre aux start-ups l'occasion idéale de présenter leurs idées à des investisseurs*, de nouer des contacts précieux et d'obtenir une couverture médiatique. Le Founders Fight Club offre en outre la possibilité de présenter des innovations à un public mondial et de recevoir un feedback direct. Avec l'ISPO Brandnew Award, les start-ups renforcent leur crédibilité et leur position sur le marché. Sois de la partie - du 30 NOV. – 02 DÉC. à Munich.