Tobias Gröber is Director of the ISPO Group.
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Tobias Gröber

New Perspectives on Retail

Main dans la main au lieu de seulement Direct-to-Consumer

Les chaînes de création de valeur n'ont jamais été aussi fondamentalement modifiées qu'aujourd'hui. Nous avons tous besoin de nouvelles perspectives et de nouvelles solutions. Le fait que certaines entreprises misent désormais sur le Direct-to-Consumer (D2C) est toutefois, selon Tobi Gröber, une vision à court terme. Car cela crée de nouveaux défis et fait fi du rôle important du commerce spécialisé.

New perspectives on sports - c'est le slogan d'ISPO Munich 2022
New Perspectives on Sports

Nous n'avons plus besoin de participer à des salons. Nous vendons désormais directement et en ligne aux consommateurs. Le commerce spécialisé n'est plus un canal de distribution pour nous. Nous n'avons donc pas besoin d'échanges personnels sur place avec le commerce. Ce sont des arguments que les salons de biens de consommation B2B des secteurs les plus divers doivent actuellement entendre lorsqu'il s'agit d'annuler une présence sur un salon.

Chez ISPO, nous sommes nous aussi régulièrement confrontés à de telles déclarations. Elles ont toutes un point commun : elles sont plutôt à courte vue.

De telles approches sont les symptômes d'un monde qui a radicalement changé. Dans ce monde, les chaînes d'approvisionnement traditionnelles changent radicalement et rapidement, l'ensemble de la création de valeur est bouleversé - et les consommateurs ont également de nouvelles exigences.

Nous devrions tous être conscients de cela : Aujourd'hui, nous avons tous besoin de nouvelles perspectives et de solutions, pour continuer à agir avec succès sur et dans un marché en pleine mutation. Cela vaut pour les grandes et petites marques comme pour le commerce spécialisé et les foires de biens de consommation.

Il est temps de développer de nouvelles stratégies et de trouver ensemble, main dans la main, des solutions pour un monde qui change durablement.

Miser unilatéralement sur le D2C et claquer la porte au nez du commerce spécialisé est à mon avis une erreur.


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L'ISPO Munich a été déplacé de manière permanente au début de la saison des sports d'hiver. Les billets pour ISPO Munich 2022 sont disponibles dès maintenant.

Dépendre de Google, Meta et Amazon avec D2C

Soyons clairs : le passage à un concept purement D2C est à mon avis un activisme à court terme - et beaucoup plus coûteux que certains ne le pensent. Seules quelques entreprises peuvent se permettre d'avoir leurs propres magasins phares sur l'ensemble du territoire. Le commerce en ligne n'est pas non plus une panacée, mais peut être la voie vers des dépendances sous-estimées de Google, Meta et autres. Aujourd'hui, presque rien n'est possible sans annonces en ligne payées au prix fort.

A cela s'ajoute le fait que pour avoir vraiment du succès dans la vente directe en ligne, des investissements importants dans la technologie et le service sont nécessaires. Une propre boutique en ligne est technologiquement complexe et doit être optimisée à grands frais pour les moteurs de recherche - en plusieurs langues. Sans parler du service client et de la gestion des retours pour des marchés mondialisés.

Il devrait être clair pour tout observateur du marché : Le commerce spécialisé stationnaire - et aussi ses boutiques en ligne - est et reste un canal de distribution très important. Qui ne connaît pas le fameux effet Ropo (Research online, purchase offline) ?

Cela signifie tout simplement que les clients recherchent des produits en ligne, mais préfèrent les acheter hors ligne dans un magasin. Ce n'est qu'ici qu'ils ont l'expérience tactile, les conseils de vrais spécialistes et le service complet sur place.

La participation à ISPO Munich envoie un signal

Ne vous méprenez pas : Une bonne stratégie en ligne est bien sûr incontournable. Toutefois, l'évolution actuelle du marché dans le commerce en ligne montre à quel point une orientation unilatérale vers le marché est fatale. L'avenir appartient à l'omnicanal - et donc aussi au commerce spécialisé, qui retrouve sa force d'antan, en particulier dans la crise COVID-19 qui touche à sa fin.

Ceux qui ne sont pas présents à l'ISPO Munich au début de la saison des commandes envoient un signal clair au commerce spécialisé. Pour ces marques, le partenariat entretenu pendant des années, l'échange personnel et le travail commun sur des visions d'avenir ne semblent plus être aussi importants

Le commerce spécialisé devra trouver d'autres fournisseurs.

Mais celui qui se rend à l'ISPO Munich en tant que commerçant spécialisé envoie un signe de force en direction des marques : nous sommes là. C'est nous qui décidons quels produits trouveront le chemin des magasins importants. Le partenariat B2B traditionnel entre les marques et le commerce spécialisé est vivant et plus important que jamais. L'ISPO Munich est donc plus pertinent que jamais.

Personnellement, je crois fermement que le commerce spécialisé reprendra conscience de sa force au plus tard à l'ISPO Munich 2022. Accompagné d'un programme d'exposition et de conférence tourné vers l'avenir, il adoptera de nouvelles perspectives et cherchera des fournisseurs alternatifs. Donc des fabricants et des marques qui sont restés fidèles au commerce spécialisé et de nouveaux acteurs innovants qui s'engouffrent dans la marge de manœuvre que les marques D2C offrent actuellement.

De nouvelles perspectives pour le commerce

Ce n'est d'ailleurs pas une mauvaise approche, qui va secouer le marché : En effet, la disparition des vendeurs directs conduit presque inévitablement à ce que le commerce adopte lui aussi de nouvelles perspectives.

Il va mettre les marques au banc d'essai : Qui s'engage clairement en faveur du commerce spécialisé ? Qui propose des produits vraiment innovants ? Avec qui puis-je poser les bases de la réussite économique des années à venir dans le cadre d'un entretien personnel et confiant ?

Et il y a de nombreuses marques qui cherchent délibérément à s'imposer sur le marché par le biais du commerce spécialisé. Il vaut donc plus que jamais la peine pour le commerce spécialisé de se rendre à l'ISPO Munich. Tout comme cela vaut la peine pour toutes les marques qui souhaitent entretenir ou développer l'accès au commerce spécialisé.

Rester passif, c'est se mettre le doigt dans l'œil

Se rencontrer personnellement, nouer des relations importantes, initier des succès commerciaux et faire la fête ensemble après une journée réussie - c'est ce qui fait une communauté forte et aussi un salon. C'est ce qui caractérise l'ISPO Munich. Ceux qui restent passifs et ne viennent pas à Munich en novembre pour l'événement le plus important de l'année dans le secteur envoient un mauvais signal et se coupent les cheveux en quatre.

Je sais que beaucoup de marques et de détaillants spécialisés sont du même avis que moi - et qu'ils se réjouissent tout autant d'un grand ISPO Munich, juste au bon moment, au début de la saison des commandes.

Ai-je raison ? Est-ce que je me trompe ? Au plus tard à l'ISPO Munich, nous aurons l'occasion d'en discuter ensemble. Je m'en réjouis.

Tobias Gröber
Tobias Gröber, directeur exécutif de l'unité commerciale Biens de consommation chez Messe München et directeur du groupe ISPO

À propos de Tobi Gröber

Rares sont ceux qui connaissent aussi bien le secteur du sport que Tobias "Tobi" Gröber. En tant que Head of ISPO Group, il est responsable de toutes les activités de la marque ISPO et donc aussi des salons ISPO Munich et OutDoor by ISPO.

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