Auf der Touring Preview in Hochfügen, einem Winter-Testevent für Sporthändler, ist immer Zeit für ein gutes Gespräch, eine entspannte Unterhaltung beim Hüttenabend, etwas Fachsimpeln im Lift und dann wird neues Material getestet. Wir haben genau zugehört und die vielen Insights hier zusammengefasst.

Grundsätzlich sind die Aussichten für den Sportmarkt mit einem erwarteten stetigen Wachstum in den kommenden Jahren positiv. Das bestätigt sich auch in der Kundenwahrnehmung von Händler*innnen und Marken-Vertreter*innen. Markus Hochlahner ist Event-Mitarbeiter bei Atomic, er sagt: "Wir nehmen bei Händler*innen und Kund*innen ein großes Interesse an unseren Produkten wahr und das, obwohl der Markt eigentlich gesättigt ist. Unsere Events für Händler*innen und Endkund*innen werden sehr gut angenommen, wir haben hier viel Zuspruch."

Auch Martin Stolzenberger, Geschäftsführer von Bergzeit, zeigt sich zufrieden: „Grundsätzlich wachsen wir im Vergleich zum Vorjahr, die Wintersaison war allerdings geprägt von einem zu warmen Herbst und einem schwierigen Weihnachtsgeschäft. Der Januar läuft bisher sehr gut, vor allem im Vergleich zum Vorjahr." Gleichzeitig spüre man bei Bergzeit die Zurückhaltung der Kundschaft: "Das gilt insbesondere für den deutschen Markt. Durch die, im Vergleich zum Vorjahr, hohen Preissteigerungen können wir einige Preislagen nicht mehr gut verkaufen, gestärkt wird dadurch der mittlere Preisbereich.

Martin Mitterer, Inhaber von Mitterer – Fußfreund vom Tegernsee, sieht eine Verschiebung bei den Segmenten. Er habe im vergangenen Jahr viele Schuhe für den Alpinbereich verkauft, da nach Corona wieder ein uneingeschränkter Skibetrieb möglich war. Jetzt sei das Tourensegment wieder verstärkt nachgefragt. 

Die größte Herausforderung hat er aber im Outdoorschuhbereich, wo Mitterer immer noch mit vollen Lagern zu kämpfen habe und gleichzeitig hat er „den Eindruck, dass sich das langsam wieder einpendelt“. Die vollen Lager vieler Händler*innen machen sich auch bei Deuter bemerkbar, es werde zurückhaltender bestellt, erzählt ein Markenverteter.

Lampenspezialist Lupine verzeichnet seitens der Händler*innen eine „gute Nachfrage“. Dadurch könnten auch ausgebliebene Geschäfte in der Zusammenarbeit mit Bike-Herstellern kompensiert werden.

Im Einklang mit den Trendprognosen vieler Analysten gehen aber alle davon aus, dass Sport und damit auch der Bedarf an Ausrüstung weiter ein Zukunftsthema bleibt. So auch ein Verkäufer aus Hochfügen: „Die Leute wollen natürlich Sport machen und Produkte kaufen. Wenn die Bedingungen stimmen, sind auch die Käufer*innen da.“

DTC war bei Lupine ursprünglich kein wichtiger Verkaufskanal. Gleichzeitig ist man als Anbieter eines Premiumproduktes überzeugt, dass es wichtig ist, auf Kundenanfragen schnell per Mail oder Telefon zu reagieren. „Dies wissen die Kunden natürlich zu schätzen“, sagt Hannes Jarosch, bei Lupine zuständig für Design und Development. „Wir versuchen, jede Anfrage persönlich und so schnell wie möglich zu beantworten.“ Man wisse ja, dass die Kund*innnen für ein Premiumprodukt auch Premiumservice erwarten. „So können wir uns auch von vielen Mitbewerbern unterscheiden“, sagt Jarosch.

„Service“ ist auch eines der Schlüsselwörter für Bergzeit: „Wir halten an unseren Grundwerten fest und konzentrieren uns auf kompetente Beratung, Glaubwürdigkeit und Service, anstatt auf 'fancy' Shopping Tools zu setzen“, sagt Florian Schinharl, Channel Manager Bergzeit Retail. Allerdings: „Wir prüfen ständig, wie wir unser Service-Angebot auf der Fläche stärken und ausbauen können.“ 

Auch Mitterer, der das Geschäft von seinem Vater übernommen hat, ist überzeugt, dass er neben Service auch eine ansprechende Verkaufsfläche bieten muss. Erst kürzlich hat er die Outdoorfläche modernisiert.

Um Kund*innen in den Laden oder den Online-Store zu bekommen, setzen die Expert*innen auf Marken- und Händlerseite verstärkt auf Events. Bei Lupine funktionieren beispielsweise Gutscheincodes von Festivals sehr gut, um (potenzielle) Kund*innen in den Online-Shop zu ziehen. Da sei man „selbst überrascht gewesen“, sagt Jarosch.

Dabei hatte Lupine Events nicht vorrangig als Abverkaufsmechanik bewertet. Auch Bergzeit nutzt Veranstaltungen nicht als Umsatztreiber, sondern vielmehr, um Kundenbeziehungen zu stärken und eine Stammkunden-Basis aufzubauen. „Gleichzeitig nutzen wir die Kontakte und generell Events dazu, um Kaufanreize zu setzen“, erklärt Schinharl. „Durch eine hohe Dichte an Events wollen wir Konstanz schaffen und – wie es der Bergsport mit sich bringt – etwaigen Wetterkapriolen und Frequenzschwankungen entgegenwirken." Die Events sind dabei vielfältig und gehen von Nachhaltigkeitsabenden, Familientagen bis hin zu Meet&Greet Veranstaltungen mit Athlet*innen.

Auch bei Atomic werden Events und Aktionen ausgebaut. Neben Testivals und eigenen Camps setze man auch „verstärkt auf Kooperationen, zum Beispiel mit der Arc'teryx Academy“, sagt Atomic-Mann Hochlahner. Sogar Einzelhändler Mitterer setzt auf Kundenbindung durch kleine Events, zum Beispiel Lauftreffs. Der besondere Benefit für die Teilnehmenden: „Mit den Kund*innen laufen zu gehen, ist für sie besser als jede Laufbandanalyse und für mich die ideale Marktanalyse.“