Der chinesische Markt ist anders aufgestellt als der Westliche. Wie berichtet, gibt es unterschiedliche Modelle, auf welche Weise der potentiell riesige Markt zu bearbeiten ist. Dort gibt es für die Marken keinen Masterplan, um im Handel und bei den Verbrauchern erfolgreich zu sein.
Markteintritt in China: schnell, aber überlegt
Verschiedene Unternehmen wie Arc’teryx und dessen Importeur, Wild Rampage, haben sich deswegen gut positionieren können, weil der chinesische Vertriebspartner und die kanadische Marke schon sehr lange im örtlichen Geschäft unterwegs sind. Ähnliches gilt für Marktführer wie Columbia, The North Face, Toread, Kailas (die letzteren beiden sind die führenden chinesischen Marken) und andere.
ISPO.com sprach mit Claes Broqvist, Group Regional Manager verantwortlich für China beim italienischen Bergsport-Ausrüster Salewa. Die Marke hatte eine kurze Pause eingelegt, um in China jetzt neu durchzustarten. Geschehen soll dies mit Chinas führendem Einzelhändler Tutwo, der nun als strategischer Partner und Lizenznehmer der Südtiroler Marke auftritt. Wir wollten wissen, wie dieses Projekt angepackt wird.
ISPO.com: Wie wollen Sie in China neu starten?
Claes Broqvist: Wir sind froh, dass wir mit Tutwo einen neuen Partner haben, der einen direkten Zugang zum und großes Verständnis für den Endverbraucher hat. Wir wissen vor allem die Erfahrung zu schätzen, die Tutwo als Einzelhändler hat. Unser Partner und Lizenznehmer ist der größte Outdoor-Händler in China. Damit haben wir eine sehr gute Möglichkeit gewonnen, die Konsumenten bestmöglich zu erreichen.
Tutwo ist eine Einzelhandels-Kette, die daneben auch Großhandel betreibt. Welche Rolle spielt Salewa in dieser Konstruktion?
Als Einzelhändler verkauft Tutwo selbstverständlich auch andere Marken. Das ist klar. Wir haben jedoch in Personal investiert, das zu 100 Prozent für Salewa arbeitet. Dieses Engagement wird sich auszahlen, denn wir haben einen sehr langfristigen Vertrag mit Tutwo geschlossen.
Welche Strategie haben Sie entwickelt, den chinesischen Markt erfolgreich zu durchdringen?
Tutwo wird noch im September 2016 den ersten Salewa-Store in China eröffnen. Aber das ist nur der erste Schritt. Der Plan sieht so aus, dass wir bereits zum Jahresende über etwa 100 Verkaufsstellen verfügen, die mit Salewa gebrandet sind. Dieses Konzept reicht vom Flaggschiff-Geschäft über Verkaufsflächen in Warenhäuser bis zum Shop-in-Shop. Für den Anfang konzentrieren wir uns auf den Nordosten des Landes, denn diese Region entspricht uns am meisten, weil unsere DNA auf Bergsport geeicht ist, der insbesondere in diesem Teil des Landes betrieben wird.
