Mit dem digitalen Wandel entstehen viele Fragen, Unsicherheiten und Bedenken. Drei wichtige erste Fragen beantwortet Oliver Kling, Head of Marketing der Digitalagentur dotSource und Referent beim ISPO Digitize Summit (3.-4. Juli im ICM München) im Kurzinterview mit ISPO.com.
ISPO.com: Digitalisierung – ein großes Wort. Aber mal heruntergebrochen: was bedeutet dieses Wort tatsächlich für den mittelständischen Handel?
Oliver Kling: Viele mittelständische Händler setzen Digitalisierung oft mit „online handeln“ gleich. Jedoch ist „online handeln“ nur ein Teil davon – sozusagen ein „Auch“. Möchten Händler erfolgreich digitalisieren, bedeutet das im ersten Schritt Wissen über den Status Quo des eigenen Geschäftsmodells aufzubauen. Quellen dafür bieten die eigene Kundendatenbank (CRM) oder Unternehmenszahlen und -analysen (Business Intelligence).
Erst im zweiten Schritt können Maßnahmen ergriffen werden, mit denen neue Chancen der Digitalisierung generiert und umgesetzt werden können. Konkret beispielsweise durch bessere Preisgestaltung, effizientere Warenwirtschafts- und Einkaufsprozesse sowie die Erweiterung der Absatzkanäle für Marketing, Sales und Services. Ebenso wichtig: Die permanente Verbesserung des Kundenerlebnisses, sowohl auf der Fläche als auch online durch so genannte digitale Zusatznutzen.
Und wie sieht es mit dem eigenen Mindset aus?
Viele Mittelständler stehen sich bei diesem Umdenken selbst im Weg, da sie sich auf ihr unternehmerisches Bauchgefühl verlassen oder sich schlichtweg scheuen, neue Möglichkeiten in Betracht zu ziehen. Dabei könnten sie datengetrieben unter anderem ihre Beziehung zum Kunden verbessern oder intensivieren, beispielsweise durch dynamische Upsell-Strategien.
Bekanntermaßen sind ja Bestandskundenumsätze günstiger zu generieren als Umsätze durch Neukunden. Mittelständler sollten sich also nicht ausschließlich auf den Verkauf über Marktplätze wie Amazon und Zalando fokussieren, sondern darüber hinaus stets ihre Kunden und deren Bedürfnisse im Blick behalten.
Der Löwenanteil des Online-Wachstums geht an Internetriesen wie Amazon. Wie kann der mittelständische Handel digital mit den Plattformriesen bestehen?
Der Platz in der digitalen Innenstadt ist begrenzt. Marktplätze bestimmen die Spielregeln und der Preis für Sichtbarkeit steigt. Mittelständler können dann bestehen, wenn sie sich nicht ausschließlich zur verlängerten Warenwirtschaft der Plattformriesen machen.
Zusätzlich lässt sich beobachten, dass die ersten Hersteller ihr Großhandels-Geschäftsmodell um eigene Aktivitäten auf den Marktplätzen von Amazon oder Zalando erweitern und so mit bisher verbündeten Händlern konkurrieren. Händler müssen sich damit fragen: „Welchen Mehrwert kann ich bestehenden und potenziellen Kunden bieten, damit sich diese für mich entscheiden, statt für meinen Wettbewerber?“ Die Antwort darauf kann sogar eine gezielte Entscheidung gegen die Präsenz auf Online-Marktplätzen nach sich ziehen.
Was wäre denn die digitale Alternative dazu?
Eine Handelsstrategie für das digitale Zeitalter zu verfolgen, meint nicht zwingend einen Online-Shop zu führen oder Produkte und Dienstleistungen durch Social Commerce via Pinterest, Instagram und Co. anzupreisen.
Alternativen zum Online-Verkauf bestehen unter anderem in der Nutzung der Online-Kanäle als Treiber für steigenden Offline-Traffic, beispielsweise durch lokale Werbung über Googles Werbenetzwerk oder ganz klassisch durch zielgerichtete Einleger in Paketen.
Danke für die Infos Herr Kling.
Oliver Kling von dotSource spricht auf dem ISPO Digitize Summit am Donnerstag, 11:45–12:45 Saal 12. Titel seines Vortrags: Omni-Channel debunked! Was Brands im Digital-Zeitalter erfolgreich macht
Wie gelingt erfolgreiche Digitalisierung? Vom Startup über den Mittelstand bis zum Großkonzern: Alle Informationen auf dem ISPO Digitize Summit vom 3.- 4. Juli 2019 im ICM.
