Nortz, jefe de BLACKYAK Europa: "Sin el comercio no estaríamos donde estamos ahora".

Al mismo tiempo, el comercio minorista desempeñó un papel clave en el éxito del lanzamiento. En ISPO.com, Maximilian Nortz, Director General de Negocios Internacionales de BLACKYAK, explica la importante colaboración entre los minoristas y BLACKYAK, así como los diferentes requisitos de los mercados coreano y europeo.

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ISPO.com: Sr. Nortz, la primera colección BLACKYAK estará disponible en las tiendas europeas en invierno 2016/17. La marca procede de una tradición de moda y actividades al aire libre completamente diferente, ¿cómo le fue a la empresa en Europa?
Maximilian Nortz: Hemos recibido una calurosa bienvenida. BLACKYAK ya expuso en ISPO MUNICH hace cinco años, y entonces todavía éramos el ave del paraíso, que llegaba al mercado europeo con una colección coreana, con muchos colores, con algo completamente diferente. Hubo mucha aceptación y alegría. Pero en aquel momento era demasiado burdo. Todo el mundo pensaba que era genial y bonito, pero no todos querían comprarlo.
Hemos aprendido de ello y hemos trabajado durante los últimos años para poner a disposición del mercado una colección que tenga un claro rasgo diferenciador con respecto a los competidores europeos y que, al mismo tiempo, no sea tan colorista en su diseño como lo hacen nuestros colegas de Corea. Una colección única.
Y esta combinación con un máximo de tres colores y nuestra característica mezcla de materiales nos ha dado una muy buena posición en el mercado. Mucha gente importante ha dicho: ¡Chicos, por fin algo nuevo, gran trabajo!

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Diferencias de tamaño, normas y diseño

Usted dice que BLACKYAK es muy colorido en Corea. Esa es una de las diferencias más importantes con el mercado europeo, ¿cuáles son las demás?
El dimensionamiento es una cuestión muy importante. En Europa tenemos proporciones completamente diferentes, por ejemplo, tenemos los brazos más largos. Por eso contratamos desde el principio a una persona para nuestra colección europea que sólo se ocupa de los cortes de ajuste. Esta persona cuenta con más de 25 años de experiencia en el mercado de la ropa deportiva técnica.
Nuestros cortes son muy deportivos y atléticos, lo que significa que no somos una "marca de andar por casa", sino que queremos poner el cuerpo en primer plano. Y cuando el cliente compra una prenda nueva, naturalmente quiere tener buen aspecto y nosotros intentamos ponerlo en práctica.

Los colores, el tallaje, sin duda hay otros puntos.
Otro punto es la cuestión de las normas, donde hay certificaciones completamente diferentes. En Corea del Sur también hay que cumplir ciertas normas. Pero éstos no pueden corresponderse al 100% con el mercado europeo.
Además, Corea tiene un estilo de vida muy diferente al que tenemos en Europa o Norteamérica. Siempre hay que encontrar un equilibrio: ¿Cómo fabricar un producto para el mercado mundial que también tenga posibilidades de éxito en Asia? Ese es el mayor reto. Lo hemos asumido y estamos muy satisfechos con el resultado hasta ahora.

BLACKYAK: Gran esfuerzo de desarrollo

¿Hay, sin embargo, productos que haya tomado de la colección asiática, al menos en parte?
No. Nuestra colección aquí es completamente nuestra, diseñada para las necesidades fuera de Asia.

En Corea del Sur hay tiendas BLACKYAK que funcionan según un sistema de franquicias. Aquí, la colección se vende en tiendas de deportes. ¿Qué le hizo decidirse por un camino diferente al de la madre coreana aquí también?
El principio del crecimiento sano, de pensar paso a paso. Puedo abrir quizá dos o tres tiendas en un año, luego tengo un punto de contacto en Alemania, por ejemplo, otro en Austria y otro en Suiza. Pero, ¿qué alcance puedo generar con ello? Con el enorme esfuerzo de desarrollo que invertimos en los productos, para nosotros es mucho más importante poder equipar al mayor número posible de personas. No hay forma de evitar la venta al por menor.

"¿Hasta dónde podemos llegar en el negocio?"

¿Cuál es el primer balance provisional de la cooperación con el comercio?
Estamos muy satisfechos con el comercio tal y como trabajan con nosotros ahora, porque también nos han comercializado de la forma que apreciamos. No tiene sentido tener solo nuestros productos en la percha; hay que comercializar la colección de forma excelente. Hay que intentar poner el producto en primer plano con soluciones creativas.
El trabajo pionero que hemos hecho en esto: Siempre preguntamos primero: ¿a qué altura podemos construir en su tienda local? Cuanto más alto te presentes, más atención recibirás. Por eso hicimos construir varias unidades de exposición más altas, sobre todo en nuestro diseño. Son muy vanguardistas, diferentes -casi congruentes con nuestra presentación en la feria- y han tenido muy buena acogida entre los minoristas.

El comercio está realizando una labor pionera para BLACKYAK porque, en última instancia, está introduciendo la marca...
Así es, ¡y estamos muy agradecidos al comercio! Porque sin el comercio, no estaríamos donde estamos ahora. Y por eso nos alegramos de haber podido ganar como socios a algunas tiendas realmente estupendas. Permítanme nombrar algunos:

• En Alemania: Globetrotter, Bergzeit, Keller Sport y Ertl Renz (en Múnich),
• en Austria: Strolz, Jennewein y Schönherr,
• en Suiza: Jelmoli, Pesko y Bächli.

Pero también debemos intentar apoyar más a nuestros minoristas. Esto empieza, por ejemplo, con las carpetas de prensa. Grabamos vídeos explicativos de casi todos los productos europeos, con una duración máxima de dos minutos cada uno. Las imágenes dicen más que mil palabras.
Nuestros concesionarios pueden utilizarlo internamente y también transmitirlo al consumidor. También estamos trabajando en otras tecnologías para tener una mezcla. Por ejemplo, debería ser posible acceder a esta información a través de una etiqueta colgante. Así es como intentamos trabajar para los minoristas y facilitarles el trabajo.

"El comercio debe ser transparente"

¿Cuáles son los retos a la hora de vender los productos?
Nuestros productos son absolutamente técnicos y de alta calidad. Pero siempre es más fácil vender un producto que necesita pocas explicaciones, es más barato. Un producto muy técnico tarda más en venderse. Y el vendedor puede decirse, antes de tener que explicar seis o siete minutos más, prefiero vender otra cosa. Así que el vendedor necesita un incentivo. Y proporcionamos este incentivo preparando bien nuestra información y haciéndola disponible.

¿Qué tiene que conseguir un buen minorista, qué requisitos debe reunir para ser su socio?
El minorista debe ser honesto, justo y transparente. Si estos componentes se conjugan, nada se interpondrá en el camino del éxito de la asociación.

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