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 Wenn’s enger wird, rückt China zusammen
China | 24.02.2016

Toread und Tutwo – eine ungewöhnliche Partnerschaft

Wenn’s enger wird, rückt China zusammen

Wenn’s enger wird, rückt China zusammen. Die Filiale von Outdoor-Händler Tutwo im zentralchinesischen Chengdu (Quelle: Tutwo)
Größe scheint zu zählen: Die Filiale von Outdoor-Händler Tutwo im zentralchinesischen Chengdu in der Provinz Sichuan.
Bild: Tutwo
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Im chinesischen Geschäft mit Sportartikeln, das Jahr für Jahr mit zweistelligen Wachstumsraten beeindrucken konnte, taten sich die Teilnehmer zunächst recht leicht. Doch was passiert, wenn die Zeiten schwieriger werden? Vor etwas mehr als einem Jahr geschah in China etwas Erstaunliches: Die größte Outdoor-Marke des Landes, Toread, beteiligte sich an Tutwo – der vermutlich größte Händler des Landes. Eine Fallstudie zum Thema Konsolidierung.

Toread übernahm einen Anteil von 20 Prozent an der auf Outdoor spezialisierten Kette zu einem Preis von 150 Mio. Yuan Renminbi (20,4 Mio. Euro). Seiner Zeit argumentierte Tutwo-Gründer, Geschäftsführer und Mit-Gesellschafter Steve Huang mit dem Charme der Stärke: Tutwo sei inzwischen „der größte Outdoor-Kanal in China“. Wer also – so Huangs Gedankengang – im Handel auf mehr Fläche kommen will, der sollte schon die Kooperation mit dem Marktführer suchen. Derlei Überlegungen sind in keinem Land falsch, aber die Situation dürfte ein wenig komplizierter sein in einem Markt, der langsam von Boom auf gesunde Normalität umschaltet.

Wer wachsen will, braucht Geld

Die Ausgangslage: Huang startete vor rund zehn Jahren nicht als Einzelhändler, sondern als Großhändler, der darauf spezialisiert war, vor allem kleine Händler mit Markenware (auch von Toread) zu versorgen. Zum Zeitpunkt des Einstiegs von Toread zählte Tutwo aber bereits rund 700 eigene Läden – mit dem Fernziel die Zahl der selbst geführten Shops auf absehbare Zeit über die magische Zahl von 1000 zu heben. Das ist inzwischen auch gelungen. Ein in 2013 geöffneter Megastore bringt es auf sagenhafte 10.000 Quadratmeter Verkaufsfläche. Weitere sollten folgen – wenn auch eher im Größenbereich von „nur“ 3000 oder 4000 Quadratmeter.


Keine Frage, dass das eine Menge Geld kostet. Die strategische Investition, die Tutwo eher als Demonstration der Stärke interpretiert, kann auch als sehr willkommene Geldspritze verstanden werden. Und die dürfte gebraucht werden in einer Branche, die vielleicht nicht mehr lange so in den Himmel wächst wie in früheren Jahren.

Toread wiederum ist auch kein kleiner Fisch. In den ersten neun Monaten des Geschäftsjahres 2015 stieg der Umsatz gegenüber dem Vorjahr um 93 Prozent auf 1,94 Mrd. RMB (263,8 Mio. Euro), wobei der Netto-Gewinn wegen gestiegener Marketing-Kosten um 18 Prozent auf 146,5 Mio. RMB (19,9 Mio. Euro) absackte. Krise beim Marktführer hört sich trotzdem anders an.

Der Kampf um die Flächen hat begonnen

Dennoch hat Toread ein kleines Problem: Die meisten Geschäfte werden über eigene Läden und nur zu einem kleinen Teil mit Hilfe unabhängiger Händler getätigt. Das macht für modische Artikel Sinn, die mit weniger qualifiziertem Personal in Einkaufszentren verkauft werden. Bei technischen Produkten mit hohem Beratungsaufwand sieht es anders aus. Da sind kompetente Fachhändler gefragt.

Nun verhält es sich in einem Punkt in China nicht anders als im Westen: Wenn ein Lieferant wie Toread selbst mehr als 2000 Läden betreibt, dann hat der Handel nicht schrecklich viel Lust, eine Marke – führend oder nicht – ins Programm aufzunehmen. Kein Wunder also, dass sich Toread einen strategischen Partner im Mehrmarken-Handel gesucht und mit Tutwo auch gefunden hat.

Große Händler auf der Suche nach Geldquellen

Steve Huang sagte beim Einstieg von Toread, dass sich an seiner Mehrmarken-Strategie nichts ändern würde. Gleichzeitig präsentiert sich die strategische Partnerschaft im Licht eines möglicherweise abflachenden Outdoor-Booms: Die Hersteller wollen und können sich nicht mehr lange auf ihre eigenen Shops als hauptsächliche Einnahmequelle verlassen. Die größeren Händler ihrerseits suchen nach Geldquellen, um weiteres Wachstum finanzieren zu können. Offenbar erweist sich in diesem Zusammenhang eine führende Marke als interessanter Partner.


Erst unlängst hat Tutwo demonstriert, dass sich das Unternehmen auf Toread – Mit-Gesellschafter hin oder her – nicht alleine verlässt. Zur ISPO MUNICH machte die italienische Oberalp-Gruppe mit ihrer Kernmarke Salewa bekannt, dass sie eine strategische Partnerschaft mit Tutwo eingegangen ist. Kern der Allianz ist es, dass Tutwo als exklusiver Vertriebs- und Lizenzpartner von Salewa in China auftritt.

Konsolidierung bedeutet nach fernöstlichem Verständnis eher Kooperation auf verschiedenen Ebenen mit mehreren Partnern. Das scheint die vernünftigere Variante zu sein als die Konfrontation von Unternehmen wie Tutwo und Toread, die – historisch gesehen – schon lange Geschäftspartner und Mitbewerber zugleich waren.

Mehr zum Handel in China und der ISPO BEIJING lesen Sie hier.

Markus Huber (Quelle: ISPO)
Ein Beitrag von Markus Huber, Autor
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