Für ISPO.com verraten sieben namhafte Händler, Hersteller und Zulieferer ihre Erfahrungen und ihren Umgang mit Skeptikern. Im Einzelnen sind das:
- Riese & Müller: Sandra Wolf, Geschäftsführerin
- Rocky Mountain: Stefan Goetz, Produktmanager
- Trek: Urs Keller, Sales Manager
- Bosch E-Bike-Systems: Tamara Winograd, Leiterin Marketing und Kommunikation
- TQ: Reiner Gerstner, Chief Marketing Officer TQ Group
- Internetstores: Markus Winter, CEO
- Absoluts – Bikes and More: Bernd Welponer, Geschäftsführer
Die E-Bike-Hersteller
Sandra Wolf ist Geschäftsführerin bei Riese & Müller, Hersteller von E-Bikes, E-Cargo Bikes und Falträdern. 1993 von Markus Riese und Heiko Müller gegründet, beschäftigt das Unternehmen heute über 250 Mitarbeiter am Standort Weiterstadt bei Darmstadt.
„Wir möchten nicht missionieren und Skeptiker überzeugen. Wir sind davon überzeugt, dass man selbst den Wunsch haben sollte, E-Bike zu fahren und haben die Erfahrung gemacht, dass je jünger die Zielgruppe ist, die Anzahl der Skeptiker sinkt.“
Rocky Mountain ist eine Tochter der Procycle Group, St. Georges, Quebec, Kanada, mit Entwicklungssitz in Vancouver, BC, Kanada. Stefan Goetz von Bike Action ist Produktmanager in der Distribution von Rocky Mountain und seit 1987 in der MTB-Branche tätig.
„In dem von uns angesprochenen Kundenkreis – das sind ausschließlich Mountainbiker – ist das Produktgefühl ganz oben anzusiedeln. Wir setzen darauf, dass in Kooperation mit dem Handel angebotene Testmöglichkeiten dem Kunden helfen, sich für E-MTB oder MTB zu entscheiden.
Erzählen können wir viel. Für unseren Kunden ist das „Erlebnis auf dem Trail“ das, was wirklich zählt. Rocky MTBs und E-MTBs sind fahrwerks- & geometrieidentisch. So verlieren wir niemanden durch E- oder nicht E-.“
Trek ist einer der weltweit größten Fahrradhersteller. Das Unternehmen wurde 1976 in den USA gegründet. Die Marke Trek hat den Fokus auf Sporträdern, sowohl im MTB-, als auch im Rennrad-Bereich. Urs Keller ist bei Trek Sales Manager Germany, Austria, Switzerland.
„Es geht um gutes Marketing: online und offline. Wir brauchen hier die Händler. Durch Kundenmarketing und Events müssen die Leute dazu gebracht werden, etwas zu machen, dass sie noch nie gemacht haben. Eigentlich sind die potentiellen Kunden überall. Die Freude kommt durch das Ausprobieren.“
Zulieferer Bosch und TQ
Bosch E-Bike Systems mit Sitz in Reutlingen wurde 2009 als Start-up innerhalb der Bosch-Gruppe ins Leben gerufen. Mehr als 70 führende Fahrradmarken weltweit vertrauen auf Komponenten von Bosch. Tamara Winograd ist Leiterin Marketing und Kommunikation bei Bosch E-Bike Systems.
„Das E-Bike wird in allen Lebensbereichen zunehmend präsenter. Das ist ein Trend, den wir aktiv unterstützen, beispielsweise in Form von Tourismuskooperationen.
Bei einem Pilotprojekt der Stadt Münsingen ist auf der Schwäbischen Alb ein Mobilitätszentrum entstanden, das seit Sommer 2016 E-Bikes für Touren durch das UNESCO Biosphärengebiet vermietet. Mit solchen Angeboten können wir sicher den einen oder anderen Skeptiker auf das E-Bike locken.“
Marketing für unterschiedliche Bike-Zielgruppen
„Und wer erst einmal E-Bike mit Bosch-Antrieb gefahren ist, den lässt die Faszination so schnell nicht mehr los. Was unsere Marketingstrategie angeht, setzen wir grundsätzlich auf ein B2B2C-Modell.
Das bedeutet eine umfassende Kommunikation, die sich an unterschiedliche Zielgruppen richtet und dafür spezifische Kanäle und eine zielgruppenadäquate Ansprache nutzt. Um jedoch Menschen die Vorzüge des E-Bikes zu verdeutlichen, ist es vor allem wichtig, ihnen die Möglichkeit zu bieten, E-Bikes zu testen und das Fahrgefühl live zu erleben.“
Reiner Gerstner ist Chief Marketing Officer der TQ-Group. Zuvor war er u.a. als Geschäftsführer bei der Oberalp-Group (u.a. Salewa, Dynafit). Für ihn ist E-Biken „the next big thing“. TQ Systems bietet Elektroantriebe für E-Bikes im Premiumsegment an.
„Unsere Marketingstrategie zielt auf Erlebnisse ab. Wir inspirieren und begeistern den Anwender, damit der TQ-Antrieb in der Premiumkategorie „obligatorisch“ wird. Das heißt, wir ermöglichen Testfahrten auf E-Bike-Festivals und transportieren das Erlebnis über Videos in die Öffentlichkeit, damit diese Anwender-Anwender-Kommunikation die Vorteile des TQ-HPR-120S für jeden nachvollziehbar macht.“
Das sagen (S-)Pedelec-Händler
Die Internetstores Holding ist Europas führender Spezialversender für Bike- und Outdoor-Produkte. Unter den Onlineshops sind fahrrad.de, Brügelmann und Bikester. Die Internetstores Holding GmbH hatte 2016 einen Umsatz von rund 170 Millionen Euro. CEO und Antwortgeber ist Markus Winter.
„Wer sich auf ein E-Bike setzt, ist eigentlich immer begeistert. Wer skeptisch ist, hat in den meisten Fällen noch keinen Versuch unternommen. Aktuell ist viel Bewegung im Markt und der Kunde hat wenige Orientierungspunkte, die er für sich gelten lassen kann.
Wichtig wird sein, die grundsätzliche Komplexität zu reduzieren und aufzuklären, um damit Kundenvertrauen zu schaffen. Die emotionale Kaufentscheidung wird trotz aller Technik der zentrale Ansatzpunkt bleiben. Nicht zuletzt ist ein Fahrgefühl zuallererst ein Gefühl und keine Zahl - das gibt es nur mit einer Probefahrt.“
Bernd Welponer führt mit seiner Frau Nicole das Fahrradfachgeschäft „Absoluts – Bikes and More“ mit zehn Mitarbeitern mit Sitz in Prien am Chiemsee. Angeschlossen daran ist der Onlineshop des Geschäfts. Parallel dazu haben beide einen Fahrradverleih. Der Fokus liegt auf E-Bikes.
„Natürlich ist der Aha-Effekt bei einer Testfahrt der ganz große Durchbruch. Es gibt einfach noch sehr viele Kunden, die mit E-Bikes ein schweres und behäbiges Fahrrad verbinden. Hier sind individuelle Beratung und gutes Marketing notwendig.
Final gibt es keinen, der nach einer Testfahrt nicht von einem E-Bike überzeugt ist. Ob er den Umstieg sofort oder in ein paar Jahren machen möchte, liegt natürlich beim Kunden selbst. Oft auch an seinem Ego.“
