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 EOG-Präsident: „Outdoor muss sexier werden“
Outdoor | 17.07.2017

Der EOG-Präsident über Kunden, „It's Great Out There“ und Online-Shopping

John Jansen über die Outdoor-Branche: Zusammenarbeit ist unsere einzige Chance

EOG-Präsident: „Outdoor muss sexier werden“. Outdoor-Fans: Immer unterwegs (Quelle: Keen)
Outdoor-Fans: Immer unterwegs
Bild: Keen
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Die Outdoor-Branche steht im ständigen Wandel. Online-Shops sind äußerst erfolgreich, so dass konventionelle Geschäfte sich anstrengen müssen, um genügend Umsätze zu generieren. Dennoch ist John Jansen, Präsident der European Outdoor Group (EOG), davon überzeugt, dass es zahlreiche Möglichkeiten gibt, um erfolgreich zu sein. ISPO.com zeigt Insights der Branche.

Nach einigen Jahren der Stagnation ist die Outdoor-Industrie nun wieder auf dem richtigen Weg. EOG-Präsident, General Manager und Head of Keen EMEA, John Jansen, kann das Jahr 2016 als ein gutes Jahr für die Outdoor Industrie bezeichnen. Allerdings sagt Jansen auch, dass sich alle Teilnehmer in der Outdoor-Branche bemühen müssen, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein. 


ISPO.com: Wenn wir über Verkaufsstrategien sprechen, reden wir oft darüber, dass der Kunde begeistert werden muss. Eine Vielzahl von Kaufentscheidungen sind davon angetrieben. Sind Sie der Meinung, die Outdoor-Industrie nutzt diesen Effekt richtig?
John Jansen: Zunächst muss die Outdoor-Branche erkennen, dass sie den Kunden begeistern muss. Ich denke, dass dies nicht nur eine Aufgabe der Verkäufer ist, eine ebenso tragende Rolle spielen dabei die Marken. So haben wir etwa unseren Roboter von Keen bei Sport Schuster platziert (Hinweis der Redaktion: der Roboter produziert Sandalen). Wir hatten dort ein Schaufenster, wir führten die PR-Kampagne durch, Sport Schuster die Social Media Kampagne.

Ich bin der Meinung, dass es eine coole Aktion ist, einen Roboter in einem Sportartikelgeschäft zu haben. Ein weiteres unserer Ziele ist es, eine neue, jüngere Kundengeneration anzusprechen. Dies wollen wir durch eine AR-Kampagne umsetzen. Ich glaube, es ist kein Geheimnis, dass das Durchschnittsalter des klassischen Outdoorkunden recht hoch ist.

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EOG-Präsident John Jansen (Quelle: Jan Frommel)
EOG-Präsident John Jansen
Bild: Jan Frommel

Das sind zwei Beispiele von Keen…
Ich glaube, es gibt viele Möglichkeiten, man muss sie nur ausprobieren. Was wir auf jeden Fall wissen: Existiert keine Begeisterung im Laden, dann fällt die Wahl oft auf den Online-Kauf. Ich denke, so sieht die Realität oft aus. Es ist unsere Aufgabe als Marke und als Händler diesen Mehrwert zu erzeugen.

Ich glaube, die guten Verkäufer – und davon gibt es viele in Europa – generieren diesen Wert durch Produktwissen, gute Verkaufspräsentationen, Cross-Channel Merchandising und eine ansprechend wechselnde Schaufenstergestaltung. Wenn Sie mich fragen, machen sie das ziemlich gut. Wenn Sie jedoch darauf warten, dass Menschen von alleine in Ihren Laden kommen, dann liegen Sie falsch, denn dies wird nicht passieren. 

Verkaufsstrategie: Mix aus On- und Offline

Umgekehrt stecken auch einige Business Player ihre komplette Energie in Online-Kampagnen...
Ich bin vollends davon überzeugt, dass in den nächsten 10, 20 und auch 30 Jahren ein Mix aus Händler-, Online- und Offline-Kommunikation der Schlüssel zum Erfolg sein wird. Keine Frage, es gibt sehr erfolgreiche Internet-Stores. 

Aber ich glaube sehr daran, dass ein gutes konventionelles Geschäft mit einer guten Strategie, einer guten Personalführung, Investitionen in den Store, gut ausgebildeten Mitarbeitern, mit eigenen Bonusprogrammen oder mit Bonusprogrammen von Marken die jüngeren Kunden online und offline erreichen werden – das ist das Konzept. Ich meine, der Konsument verändert sich, also müssen sich alle Beteiligten ständig neu anpassen. So einfach ist das.

So vielseitig ist die Outdoor-Branche


Und die Zielgruppen ändern sich auch. Was ist die Strategie der Outdoorbranche? Beispielsweise jüngere, urbanere Leute anzusprechen?
Ich denke, das Wichtigste ist, dass der Fokus nicht ausschließlich auf neue Kunden gerichtet ist. Genau das wäre ein großer Fehler. Der existierende Kundenstamm ist mindestens genauso wichtig. Letzteren gilt es nicht zu verlieren. Zudem haben wir bei Keen eine sehr loyale Kundenbasis, wir bezeichnen unsere Kunden als Fans.

Wir wollen diese Kunden nicht verlieren. Daher kreieren wir Produkte für die älteren oder die treuen Kunden, welche Keen-Schuhe schon seit 10-15 Jahren kaufen. Nichtsdestotrotz müssen wir sicherstellen, dass wir eine Verbindung zu den jüngeren Konsumenten herstellen und verstehen, wie diese den Outdoorsport erleben. Dieser Prozess ändert sich stetig und wir müssen daher sicherstellen, dass wir neue Fans gewinnen.

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Aber wie?
Indem man proaktiv Produkte positioniert, aber auch indem man die Outdoor-Branche sexier macht. Und es gibt eine Vielzahl von Produkten, die deutlich innovativer und jünger sind als vor 5 bis 10 Jahren. Wir sehen viele große Marken, welche Segmentierungen für die verschiedenen Kundengruppen vornehmen. Diese Unternehmen machen große Fortschritte.


Allerdings denke ich auch, dass die Händler Fortschritte machen, indem sie beispielsweise unterschiedliche Konzepte für verschiedene Verkaufsflächen haben: also zum Beispiel für Innenstadtlagen anders aufgestellt sind als in kleinen Städten. Ich denke, die Leute beginnen zu verstehen, dass sie sich mehr an die Bedürfnisse der Kunden anpassen müssen. Wenn hier jemand eine simple Lösung parat hätte, wäre das toll, jedoch wird das so nicht passieren.

„It’s Great Out There” ist der richtige Weg

Ein anderer Weg, um Aufmerksamkeit zu erzeugen ist die “It’s Great Out There“ Kampagne. Wie groß schätzen Sie das Potenzial dieser Kampagne ein?
Ich denke, die Kampagne macht große Fortschritte. Wir werden sichtbarer. Dass es sich um eine Non-Profit Organisation handelt, macht es einfacher mit anderen Industrien zu kooperieren, aber auch mit Unterstützung aus Brüssel tun wir uns so leichter. Der nächste Schritt wird sein, dass die Marken selbst aktiver werden. Aktuell haben wir 23 Gründungsmitglieder, welchen viel daran liegt, diese Initiative zu starten. Falls wir keine neuen Kunden für die Branche gewinnen können, wird der Markt schrumpfen. Das ist nicht akzeptabel. Einige weitere Marken sollten folglich aktiv werden.

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Glauben Sie, das genügt?
Um ehrlich zu sein, glaube ich, dass es zwingend neuer Marken bedarf, die bei der Kampagne auch mitmachen. Jedoch bin ich beeindruckt, welchen enormen Beitrag die 23 Unternehmen bereits leisten. In Großbritannien ist der Erfolg bereits gewaltig.

Dies müssen wir auf die anderen Nationen wie Deutschland, Österreich und Frankreich übertragen. Wir müssen erkennen, dass wir gerade in der Outdoor-Branche zusammenarbeiten müssen, das ist unsere einzige Chance.

Die Keen-Roboter bei der Arbeit (Quelle: Keen)
Die Keen-Roboter bei der Arbeit
Bild: Keen

Ich bin nun seit 2 Jahren der EOG-Präsident und habe immer gesagt, dass wir keine Mitglieder brauchen, sondern Team-Mitglieder. Wenn Leute nur zweimal im Jahr an einem Meeting teilnehmen, dann mag das ganz nett sein, denn sie bekommen so Branchendaten. Jedoch müssen wir zusammenarbeiten. Die Zahlen sind noch gut, der Markt wächst. Das ist eine gute Sache. Aber wenn dieser Markt weiterhin wachsen soll, dann müssen wir proaktiv agieren und manchmal treffe ich auf Leute, die denken, dass das von alleine läuft.  

Ich bin der Überzeugung, dass wir hart arbeiten müssen, um diesen Markt am Wachsen zu halten. Aus diesem Grund hat sich Keen dazu verpflichtet und viele andere Marken auch. Daher sind 23 Gründungsmitglieder kein schlechtes Ergebnis. Darüber hinaus haben wir 85 Mitglieder in der EOG. Wenn es nach mir geht, sollte jeder beitreten. Es sollte für keinen ein Hindernis darstellen, dieser Initiative beizutreten. Es ist so einfach. 

Der Outdoor Markt wird kundenorientierter

Der Outdoor Markt 2025: Wie wird er aussehen?
Was auf jeden Fall stattfinden wird, ist eine weitere Anpassung an den Kunden: Die Leute werden individueller und Produkte werden individuell und lokal produziert werden. Bei Keen haben wir bereits den Roboter, über den wir gesprochen haben. Damit kann man verschiedene Farben auswählen und seinen eigenen Schuh kreieren. Ich denke, das wird uns sicher vorantreiben. Aber um ehrlich zu sein, sollten wir darüber nicht zu viel nachdenken: Letztlich geht es darum, draußen zu sein.


Draußen, klar – aber wo und wie?
Womöglich existiert Glamping nicht mehr, jedoch etwas Anderes, was cool ist. Wird es urbaner sein? Ja! Was mir wichtig ist, wenn wir zurückblicken, müssen wir sehen, dass wir genug für ein gesundes Outdoor Business getan haben.

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Unterm Strich denke ich, dass die Outdoor-Branche auf einem guten Weg ist. Allerdings bedarf es harter Arbeit an Dingen wie Individualisierung, Umweltfreundlichkeit, einfacheren Kaufprozessen und besserem Informationszugang – das sind die Schlüsselelemente der Zukunft, und diese wird schneller kommen als man denkt.

 

 (Quelle: CK)
Ein Beitrag von Claudia Klingelhöfer, Autorin
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