ISPO.com is also available in English ×
Blitzumfrage für Business Professionals: Ihre Meinung zählt! Jetzt teilnehmen – in nur zwei Minuten
 So schaffen Unternehmen den Schritt nach China
CHINA | 28.12.2016

Service für Unternehmen auf der ISPO BEIJING

Market Introduction Program: So gelingt der Markt-Eintritt in China

So schaffen Unternehmen den Schritt nach China. Die Chinesen begeistern sich immer mehr für die Produkte und Themen westlicher Unternehmen – das ist eine Chance. (Quelle: Messe München GmbH)
Die Chinesen begeistern sich immer mehr für die Produkte und Themen westlicher Unternehmen – das ist eine Chance.
Bild: Messe München GmbH
Artikel teilen:
Artikel bewerten:
Der Markt in China wird für westliche Unternehmen immer attraktiver – insbesondere im Sportbusiness, denn die Chinesen entdecken gerade viele klassische europäische Themen wie Outdoor und Ski für sich. Das Market Introduction Program der ISPO BEIJING bereitet Firmen für den Schritt nach Asien optimal vor.

Fast 1,4 Milliarden Bürger und eine stetig wachsende Mittelschicht, die zum Konsum bereit ist: China ist der Markt der Zukunft. Es ist aber auch ein Markt mit ganz eigenen Gesetzen, vor allem für westliche Unternehmen, die den Sprung nach China wagen wollen.

So bereiten Sie sich und Ihr Unternehmen perfekt auf den Start in China vor: Profitieren auch Sie vom Wissen, das beim ISPO China Market Introduction Program vermittelt wird! >>>

Damit es kein Sprung ins Ungewisse wird, veranstaltet die ISPO BEIJING seit 2008 das ISPO China Market Introduction Program (MIP). Initiator Martin Kössler hat sich zum Ziel gesetzt, die Unternehmen für ihren Markteintritt in China optimal vorzubereiten, um unnötige und kostspielige Fehler zu vermeiden. Zwischen 2011 und 2013 war er für erfolgreichen Launch des schwedischen Unternehmens Haglöfs in China, Hong Kong und Taiwan verantwortlich. 

ISPO.com sprach mit Kössler, dem Leiter ISPO Information Center Scandinavia,  über die Eigenschaften des chinesischen Markts, die Ziele des MIP und was westliche Unternehmen noch lernen müssen.

Erfolg beim Einstieg neuer Marken in China

ISPO.com: Herr Kössler, wie kamen Sie vor zehn Jahren auf die Idee, das Market Introduction Program zu starten?
Martin Kössler: Als Generalsekretär der Scandinavian Outdoor Group ist mir damals öfter aufgefallen, dass es zwischen skandinavischen Unternehmen und chinesischen Distributoren zu Missverständnissen und falschen Entscheidungen kam. Der Mangel an Marktverständnis verhinderte wirtschaftlichen Erfolg.

Was sind die Ziele des MIP?
Grundsätzlich lässt sich die Zielsetzung so zusammenfassen: Erfolg beim Einstieg neuer Marken in China. Neben den Seminaren für die Brands gibt es gleichzeitig auch Fortbildungen für die Distributoren, um die Bedürfnisse der westlichen Marken besser zu verstehen.

Die Herangehensweise an den chinesischen Konsumenten unterscheidet sich von der in Europa. (Quelle: Messe München GmbH)
Die Herangehensweise an den chinesischen Konsumenten unterscheidet sich von der in Europa.
Bild: Messe München GmbH

Wie schwierig war die Teilnehmer-Akquise in der Anfangsphase des Programms?
Als wir den Unternehmen unsere Idee vorgestellt hatten, war es nicht besonders schwer, Teilnehmer für das MIP zu bekommen. Das Grundbedürfnis war ja ohnehin bereits vorhanden.

Hat sich die Zielsetzung in den zehn Jahren seit dem Bestehen geändert?
Zu Beginn des Programms lag der Fokus eher auf Match Making, also Marken und Distributoren zusammenzubringen. Inzwischen liegt der Schwerpunkt der Seminare auf Marktverständins. Denn ohne Wissen über den chinesischen Markt helfen die Kontakte des Match Makings leider wenig.

Distributoren in China arbeiten anders

Was sind die größten Hürden für Unternehmen, und wie kann das MIP helfen, diese zu überwinden?
Es herrscht vor allem noch ein großes Unverständnis darüber, wie Distributoren in Asien und speziell in China arbeiten. Distributoren agieren am chinesischen Markt eher als Franchise-Unternehmer und haben oftmals noch keine internationalen Marken vertreten. Daraus resultierend müssen die Marken verstehen, dass sie einem Distributor nicht die komplette Verantwortung für einen Markt überlassen können.



Was müssen die Marken konkret besser machen?
Sie müssen mitinvestieren, um eine gewisse Brand-Awarness und Positionierung aufzubauen. In einem riesigen Markt wie China, ist das für einen Distributor alleine nicht zu schaffen. Der Markt funktioniert nicht wie in Europa. Der Fokus liegt hier auf E-Commerce und Brand-Stores, Multibrand-Retailer wie zum Beispiel Intersport gibt es in China nicht.

Mit welchen Erwartungen kommen die Teilnehmer zum MIP?
Der Großteil der Teilnehmer möchte einfach ein besseres Verständnis über den chinesischen Markt bekommen und hofft zusätzlich, direkt einen passenden Distributor zu finden. Aus diesem Grund haben wir auch nach wie vor unsere Match Making Dinner im Programm, bei denen rund 25 Marken-Vertreter und 40 Distributoren eingeladen sind.

Namensrechte in China können teuer werden

Welche Unternehmen haben vom MIP bereits profitiert, welche Erfolgsgeschichten gibt es?
In meinen Augen hat sich das Programm für alle Teilnehmer gelohnt, selbst wenn der Markt-Eintritt mit China nicht direkt geklappt hat. Denn einigen Marken wurde klar, dass sie noch nicht reif sind und noch ihre Hausaufgaben machen müssen. Ein gutes Beispiel ist unter anderem On, die zwar durch das MIP einen Distributor gefunden haben, aber ihren Launch um ein Jahr verschoben haben, um sich noch besser auf China vorzubereiten.                     

Welche Learnings haben Sie aus den vergangenen zehn Jahren MIP gezogen?
Das Thema „Schutz der eigenen Marke“ hatten wir zunächst nicht so stark auf dem Schirm. Wir haben aber im Laufe der Jahre gemerkt, dass die Unternehmen hier einen deutlichen Nachholbedarf haben. Es kam öfter vor, dass Brands nicht loslegen konnten, da sie in China nicht die Rechte an ihrer eigenen Marke haben. Die Namensrechte dann zurückzukaufen, um auch am chinesischen Markt vertreten zu sein, kann unter Umständen sehr teuer werden.

Junge Chinesen entdecken ihre Affinität für etwa Outdoor und Action Sports gerade erst. (Quelle: Messe München GmbH)
Junge Chinesen entdecken ihre Affinität für etwa Outdoor und Action Sports gerade erst.
Bild: Messe München GmbH

Welche Ziele haben Sie sich für die MIP in den kommenden zehn Jahren gesetzt?
Wir wollen vor allem weiter das Verständnis stärken, dass China der Markt der Zukunft ist. China ist jetzt schon ein relevanter Consumer-Markt, auch wenn viele Unternehmen immer noch glauben, dass China nur ein Land für Sourcing und Produktion ist. Diese Ansicht ist aber einfach nicht mehr Up to Date. Allein die Umsatz-Zahlen des Singles Day 2016 sprechen eine deutliche Sprache.

Was sind für Sie die persönlichen Highlights des MIP?
Besonders stolz bin ich auf die hochkarätigen Sprecher. Normalerweise würde man nur für einen Vortrag dieser Art schon mehr zahlen, als das komplette MIP kostet. So viele Informationen über China bekommt man in dieser kompakten Form sonst nirgends, das ist einmalig.

Jetzt anmelden – und schon bald mit Ihrem Unternehmen in China durchstarten: Mit dem ISPO China Market Introduction Program! >>>

Abschließend: Was ist Ihr Rat an Unternehmen, die überlegen, den Schritt nach China zu wagen?

Warten Sie nicht länger und bereiten Sie sich gut vor. China ist bereits der größte Online-Markt der Welt und die restlichen Märkte werden nachziehen. Das ISPO China Market Introduction Program bietet eine schnelle und preiswerte Möglichkeit, den chinesischen Markt kennenzulernen und kostspielige Fehler zu vermeiden.

Anmerkung: Die Durchführung des ISPO China Market Introduction Program auf der ISPO BEIJING richtet sich nach der Anzahl der Teilnehmer.

Florian Pertsch (Quelle: ISPO)
Ein Beitrag von Florian Pertsch, Autor
Kommentare
Top Themen
ISPO Newsletter
ISPO Newsletter
Jetzt anmelden
Social Media