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 Retail: Wo die Digitalisierung ihre Grenzen hat
ISPO-MUNICH | 26.01.2016

Tools im Handel

Retail: Wo die Digitalisierung ihre Grenzen hat

Retail: Wo die Digitalisierung ihre Grenzen hat. Jakob Oberrauch (CEO Sportler AG), Stefan Wolf (Head of Insights & Strategy, Medienagentur hmmh), Bernd Mayer (Serviceplan Consulting) und Jan Kegelberg (Chief Digital Officer bei SportScheck). Moderiert wurde die Runde von Dr. Stephan Telschow (Corporate Director & Management Board GIM Gesellschaft für Innovative Marktforschung). (Quelle: Messe München GmbH)
Panel: Wir verändert die Digitalisierung den Handel?
Bild: Messe München GmbH
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Auf der ISPO MUNICH diskutierte ein Panel der ISPO ACADEMY über das Thema „Future Retail: Digitale Innovationen im Sportfachhandel“. Trotz des Wachstums des Online-Geschäfts war sich die Runde einig: Das stationäre Geschäft wird nicht sterben.

Die Teilnehmer des Panels waren Jakob Oberrauch (CEO Sportler AG), Stefan Wolf (Head of Insights & Strategy, Medienagentur hmmh), Bernd Mayer (Serviceplan Consulting) und Jan Kegelberg (Chief Digital Officer bei SportScheck). Moderiert wurde die Runde von Dr. Stephan Telschow (Corporate Director & Management Board GIM Gesellschaft für Innovative Marktforschung).

Manche Verkaufstools haben nur wenig Erfolg im Handel

Bernd Meyer plädierte dafür, dass man verstärkt digitale Technik in den Geschäften einsetzten muss, um den Konsumenten mehr Informationen zu liefern. Oberrauch und Kegelberg widersprachen auf Grund ihrer praktischen Erfahrung.


Oberrauch, CEO der vor allem in Italien verbreiteten Kette Sportler, habe einige Tools getestet. Dazu gehörte ein Magic Mirror, bei dem der Kunde per Knopfdruck die Farbe des getragenen Kleidungsstücks ändern kann, während er sich im Spiegel sieht. „Das ist interessant für die Medien und gut für die PR, aber der Kunde nutzt das nicht“, zog Oberrauch ein ernüchterndes Fazit.

Gratis Wi-Fi begeistert Kunden

Kegelberg pflichtete bei. Die Stelen und iPads, die in SportScheck-Shops Zusatzinformationen zu den Produkten liefern, werden wegen des geringen Kundeninteresses wieder abgebaut. „Der Kunde will ein physisches Kauferlebnis“, so Kegelberg. Für die digitale Technik in den Geschäften würden sich nur die wenigstens Kunden begeistern.

In den Sportler-Geschäften funktioniere nur das, was den Kunden auch tatsächlich einen Vorteil bringe, so Oberrauch. Wi-Fi gratis sei deswegen der Renner. Dabei macht Sportler eine Newsletter-Anmeldung bei der Wi-Fi-Nutzung verpflichtend, um so den Kunden später direkt ansprechen zu können.

Kundenansprache durch Smartphone-Erkennung

Oberrauchs langfristiges Ziel ist es, mit den Tools die Verkäufer und nicht die Kunden auszustatten. Da Beratung der große Wettbewerbsvorteil der stationären Geschäfte ist, müsse hier Technik vorhanden sein, mit denen der Verkäufer schnellere und besser Beratung anbieten kann.


Oberrauchs Ziel ist es, dass der Verkäufer mithilfe des Smartphones der Kunden erkennt, wenn diese das Geschäft betreten, um sie anschließend mit Namen anzusprechen und – je nach vorhandenen Datensatz über bisherige Käufe – schon abzuschätzen, was ihm oder ihr gefallen könne.

Das stationäre Geschäft wird trotz Digitalisierung überleben

Insgesamt müsse der Retail-Bereich auf die Mobile Devices setzen, da waren sich alle Panel-Teilnehmer einig. Wo ebenfalls Einstimmigkeit herrschte: Das stationäre Geschäft wird nicht sterben. Zwar würde es schrumpfen, die Fläche sei auf Dauer nicht finanzierbar; aber der Kunde wolle aber auch in Zukunft die Möglichkeit haben, sich in einem Geschäft umzusehen und dort beraten lasse.

Dass Online-Riesen wie Amazon und Zalando ebenfalls die ersten stationären Geschäfte bauen, wertete man als positives Zeichen. „Man braucht nur den langen Atem, um die Digitalisierung zu überstehen“, so Wolf.

Kegelbergs Schlussplädoyer war, die Digitalisierung vor allem dazu zu nutzen, die Kundenbindung zu intensivieren. Die Strategie seines Unternehmens sei es, gemeinsame Werte zu schaffen, den Kunden an sich zu binden und so Vertrauen aufzubauen. Dieses Vertrauen können anschließend dafür sorgen, dass der Käufer der Kette langfristig treu bleibt.

Jasper Ruppert (Quelle: ISPO)
Ein Beitrag von Jasper Ruppert, Autor
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