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 Gute Verkäufer sind gutes Geld wert
Retail | 03.02.2016

Sportverkäufer als Erfolgsgarant

Vis-à-vis mit dem Kunden – gute Verkäufer sind gutes Geld wert

Gute Verkäufer sind gutes Geld wert.  (Quelle: Thinkstock)
Richtig verkaufen, mit Menschenkenntnis und Knowhow
Bild: Thinkstock
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Der deutsche Sportfachhandel setzt Jahr für Jahr mehr als sieben Milliarden Euro um. Ein gigantischer Erfolg, an dem viele Kräfte beteiligt sind – vom Entwickler bis zum Fachverkäufer. Auch wenn der Handel am Ende dieser langen Kette steht, ist er doch einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren. Denn letztlich ist es der Verkäufer, der den direkten Kundenkontakt besitzt. Wer hier überzeugt, macht das Geschäft.


Um im Beruf erfolgreich zu sein, bedarf es einiger Voraussetzungen. So muss der Pilot eines Jets genau definierte Körpermaße mitbringen, um überhaupt im engen Cockpit Platz zu finden. Auch seine Sehstärke sollte nicht zu stark unter der Norm liegen.

Objektive Kriterien dieser Art gibt es in fast allen Berufen, auch wenn Abweichungen nicht zwangsläufig ein Ausschlusskriterium sind. Die Anforderungen orientieren sich dabei an den Tätigkeiten, die tagtäglich ausgeübt werden müssen. Liegt man außerhalb der Toleranz, fällt die Arbeit schwer, die Qualität droht zu leiden und man fühlt sich unwohl. Weder man selbst noch der Arbeitgeber oder potentielle Kunden werden damit glücklich. Ganz bestimmt gibt es dann weitere persönliche Stärken, die zu einer anderen Berufswahl führen sollten.


Der Beruf des Sport-Verkäufers ist genauso vielfältig wie anspruchsvoll. Je nach der Größe des Sportgeschäfts, der Anzahl der Angestellten und des angebotenen Produktportfolios können die Aufgaben variieren. Folgende Skills sind jedoch fast immer erforderlich:

Sicheres und angenehmes Auftreten

Die meisten Verkäufer stehen im direkten Kontakt mit ihren Kunden. Sie bilden damit einen entscheidenden Faktor, ob es zum Geschäftsabschluss kommt. Der Verkäufer sollte daher in seinem allgemeinen Erscheinungsbild den üblichen Gepflogenheiten entsprechen.

Dabei geht es nicht unbedingt um eine feste Kleiderordnung, sondern zunächst um ein gepflegtes Äußeres. Aber auch das Outfit sollte zum Umfeld passen: In Smoking wirkt man in einem Skater-Shop fremd, was den Absatz drücken könnte.

Kommunikation, das A und O im Sportgeschäft

Der erfolgreiche Verkäufer bringt die Gabe mit, den Kunden im Kaufprozess zu unterstützen. Er sollte sich nicht aufdrängen, im Bedarfsfall aber präsent sein. Um ein Beratungsgespräch mit dem Kunden zu führen, braucht es die entsprechende Fachkompetenz, ein großes Maß an Menschenkenntnis und die notwendigen Sprachkenntnisse. Wer zum Beispiel in einer internationalen Urlaubsregion arbeitet, sollte profunde Englischkenntnisse mitbringen.

Kunden wollen beim Einkaufen generell nicht belehrt, sondern beraten werden. Ihre Vorkenntnisse sind dabei möglicherweise sehr unterschiedlich. So wird die Oma, die für ihren Enkel neue Skistöcke im Shop erwerben will, vielleicht weniger mit dem Metier vertraut sein, als der langjährige Vereinsspieler, der sich einen neuen Tischtennisschläger leistet.

Beratung nehmen jedoch beide gerne in Anspruch – solange sie individuell zugeschnitten ist. In der richtigen Einschätzung des jeweiligen Kunden und der darauf basierenden Beratung liegt also der Schlüssel des Verkaufserfolgs.

Gelingt es dem Verkäufer, Kompetenz und Interesse zu beweisen, ohne dass unangenehme Gefühl der Umsatzmaximierung entstehen zu lassen, ist viel gewonnen. Auf dieser Vertrauensbasis lassen sich dann sinnvolle Empfehlungen aussprechen, die für beide Seiten Vorteile bringen.

Besonderheiten im Handel mit Sportartikeln

Eine Besonderheit im Sportgeschäft ist, dass viele der High-Tech-Helfer einer Erklärung bedürfen, um optimal genutzt zu werden. Dabei geht es keineswegs nur um technische Geräte. Das einfach wirkende Schlingensystem TRX wird beispielsweise kaum Käufer finden, solange die Vorteile der Trainingsmethode nicht bekannt sind.

Hinzu kommt, dass der Markt innovationsfreudig und damit schnelllebig ist, Neuerungen in den Shops also eine entsprechende Präsentation brauchen. Der Verkäufer sollte – zumindest in seiner Fachabteilung – in der Lage sein, die angebotenen Geräte vorzuführen und deren Wirkung vergleichend darzustellen. Das setzt neben der Kenntnis von Geräten und Trainingsmethoden auch eine physische Leistungsfähigkeit voraus.

Wird eine bestimmte Anwendung überzeugend praktisch vorgeführt, erübrigen sich viele theoretische Erwägungen. Im Online-Handel wird diese Praxisrelevanz inzwischen eindrucksvoll mit Video-Präsentationen und animierten Schritt-für-Schritt-Anleitungen vorgemacht.

Von Interesse beim Kunden ist oft auch die enorme Preisspanne bei vermeintlich ähnlichen Modellen. Warum kostet das eine BMX-Rad 200 Euro, das Nachbarmodell aber 2000? Hier sollte die Detailkenntnis des Verkäufers helfen, Unterschiede plausibel zu erläutern und zugleich Empfehlungen abzugeben, welches der Räder am besten zu den Wünschen und Erfordernissen des Kunden passt. Solche Erklärungen wollen gelernt sein!

Eine Begründung auf Basis der Materialqualität und höherer Sicherheitsstandards zählt sicherlich mehr, als ausschließlich mit der Markenbekanntheit zu argumentieren. Wird im Gespräch allerdings klar, dass der Kunde später vor allem mit der Markenstärke punkten will, sollte der Verkäufer flexibel reagieren.


Verkaufsförderung: Vertrauen nutzen

Ist die Vertrauensbasis solide gebaut, sollte sich der Verkäufer vor weitergehenden Empfehlungen nicht scheuen. Meist lassen sich ergänzende "Gadgets" finden, die im unmittelbaren Zusammenhang mit dem geplanten Einkauf stehen.

Im Beispielfall des BMX-Rades könnte dies zum Beispiel die Beleuchtung sein, die nicht automatisch zur Ausstattung gehört, aber als Zubehör in unterschiedlicher Qualität verfügbar ist. Selbst wenn es nicht sofort zu einem Abschluss kommt, wird sich der Käufer später daran erinnern – und zum Einkaufen demnächst wiederkommen.

Ehrlich währt am längsten

Dauerhaft macht es keinen Sinn, sich selbst zu verbiegen oder den Kunden gar zu täuschen. Wer nicht selbst für den Sport brennt, wird es ungleich schwerer haben als die fitness-enthusiastischen Kollegen. Fachwissen kann man sich über Kurse oder auch in der täglichen Arbeit aneignen, das "Brennen" für das große Ganze aber nicht.

Im Kleinen gilt dies auch für das angebotene Produkt-Portfolio. Befinden sich Waren im Sortiment, die ein inakzeptables Preis-Leistungsverhältnis aufweisen, sollte man sich davon lieber trennen, als es schlechten Gewissens den Kunden zu empfehlen.

Auch der Eigner des Ladens – so man das nicht selbst ist – wird für solche Hinweise dankbar sein. Er ist vielleicht nicht im selben Maße mit den Vor- und Nachteilen vertraut, kann von der Erfahrung also nur profitieren. Auf Dauer zahlt sich die Ehrlichkeit zu Kunden und Vorgesetzten (fast) immer aus.

Diese Ehrlichkeit sollte ein guter Verkäufer auch gegenüber sich selbst aufbringen. Reichen meine mathematischen Kenntnisse aus, um eine Kalkulation vorzunehmen oder zu beurteilen? Bin ich in der Lage, Rabatte eigenständig zu verhandeln?

Für den richtigen Einsatz können diese Fragen von Bedeutung sein. Denn auch für den Spitzenverkäufer gilt: Auf allen Gebieten wird man nicht glänzen können. So ist es besser, in die eigenen Stärken zu investieren und sich so auf einem Spezialgebiet unverzichtbar zu machen.

Können Sie sich vorstellen, selbst als Fachverkäufer zu arbeiten?

 

ISPO (Quelle: ISPO)
Ein Beitrag von ISPO.com, Redaktion
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