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 ISPO ACADEMY: Was einen guten Verkäufer ausmacht
ISPO-MUNICH | 28.01.2016

Vortrag bei der ISPO ACADEMY

Was einen guten Verkäufer ausmacht

ISPO ACADEMY: Was einen guten Verkäufer ausmacht. Professor Christian Zich hält einen Vortrag. (Quelle: Messe München GmbH)
Christian Zich: Professor und Hobby-DJ.
Bild: Messe München GmbH
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Auf der ISPO MUNICH spricht Prof. Dr. Christian Zich von der Technischen Hochschule Deggendorf über den perfekten Verkäufer. Vor zahlreichen Sportfachverkäufern in Ausbildung doziert er über das Thema: „Was sie heute tun können, damit ihr Job morgen noch vor Amazon & Co sicher ist.“

Der Vortrag war Teil einer Aktion der ISPO ACADEMY, bei der 125 Auszubildende und Fachberufsschüler aus Deutschland, Österreich und der Schweiz die ISPO MUNICH besuchten, um Coaching zu erhalten.

Zichs Vortrag drehte sich um drei Fragen: Was ändert sich durch die Internethändler? Welche Kompetenzen braucht man? Und wie eignet man sich diese an?

E-Commerce wächst

Den ersten Punkt fasste Zich anhand von Zahlen zusammen: Der Anteil vom E-Commerce am gesamten Handeln hat sich von 2009 auf 2015 von 7,2 Prozent auf 12,6 Prozent gesteigert. Das Online-Geschäft gewinnt also mehr – der stationäre Handel muss nach Zich auf den Vorteil Beratung setzen.


Worauf es bei den Kompetenzen ankommt, erläuterte der Professor anhand eigener Studien. Danach ist die Fachkompetenz der wichtigste Faktor gefolgt von der Persönlichkeit des Verkäufers, der Gesprächsatmosphäre und der Gesprächsführung des Verkäufers.

Bei einer der sogenannten „Mystery-Shopping-Studien“ analysierte Zich die Verkaufssituation im Elektroeinzelhandel. Sein Ergebnis war, das 41 Prozent der Verkäufer unterdurchschnittliche oder gar keine Fachkompetenz hatten. „Das sind die Verlierer des Internet-Zeitalters“, so Zich.

Die Definition des perfekten Verkäufers

Für die Definition des perfekten Verkäufers präsentierte er ein Zitat, das er vom Verkaufsleiter von Hirmer München geklaut habe: „Ein guter Freund, der mich wie einen gern gesehen Gast behandelt, der mir dabei hilft die richtige Entscheidung zu treffen, über die ich mich übermorgen auch noch freuen kann.“


Um sich diese Kompetenzen zu erreichen, empfiehlt Zich sich bei einigen Dingen möglichst oft zu hinterfragen: Die Erwartungen an und die Einstellung zum Job, der berufliche Ehrgeiz, die Lernbereitschaft, das Reflektionsvermögen sowie die Motivation.

Job-Motivation hinterfragen

Besonders Letzteres hob Zich hervor: „Es ist vollkommen wurscht, was Mami und Papi sagen. Wenn sie keine Lust auf den Job haben, lassen sie’s bleiben.“

Christian Zich ist seit 1999 Professor für Marketing und Vertreib an der Technischen Hochschule in Deggendorf. Zuvor war er bei Siemens zehn Jahre lang ebenfalls in den Bereichen Marketing und Vertrieb tätig. Auch Privates kam zur Sprache: Zich erzählte zu Beginn des Vortrages, dass er Hobby-DJ ist und bat die Zuhörer seine Online-Präsenz zu besuchen. 

ISPO (Quelle: ISPO)
Ein Beitrag von ISPO.com, Redaktion
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